Книга: Личные продажи от А до Я

Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж

Как эмоционально запрограммировать клиента в процессе продаж

Эмоциональное программирование в продажах – это дрессировка клиента в выполнении двух шагов подряд: сначала из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С.

В психологическом плане клиент уже надрессирован вами, вы ему уже показали путь, по которому он должен пройти. И теперь, чтобы он сделал двойной шаг А-В-С, его нужно добить эмоционально. Как это можно сделать?

Добить клиента эмоционально можно через отзыв. Например, вы ему говорите:

– Сейчас вам надо нажать на красную кнопку и выписать счет. Красная кнопка означает, что вы хотите участвовать в тренинге, зеленая кнопка помогает вам выбрать тарифный план.

И далее вы сразу же показываете клиенту отзыв:

– Меня зовут Мария Иванова, я прохожу обучение у Александра Белановского. Когда Александр впервые предложил мне участвовать в его тренинге, то я, не задумываясь, нажала на зеленую кнопку и заплатила деньги. На сегодняшний день мой бизнес приносит мне доход автоматически. Теперь я могу лежать под пальмой на песчаном пляже столько времени, сколько мне захочется. Чем я сейчас и занимаюсь.

Воздействуя на клиента через эмоциональные центры, отзыв вызывает у человека чувство зависти или чувство радости за чужой успех. Показывая и рассказывая клиенту определенные истории, вы программируете его на конкретные действия.

Итак, эмоциональное программирование клиента – это составленный вами определенный набор историй, показывающих клиенту, как нужно действовать.

Если отзыв является рассказом постороннего человека, то кейс – это ваш рассказ о каком-нибудь случае из жизни. Отлично работает личный пример, например:

– В свое время я сделал вот так, вот так и вот так. Кто хочет получить такой же результат, как у меня? Пойдемте со мной! Сделав вот так, вот так и вот так, вы получите то, что имею сегодня я.

– В свое время Наполеон Бонапарт сделал шаг из точки А в точку В, а затем из точки В в точку С. Если вы хотите быть, как Наполеон, то должны сделать двойной шаг А – В – С.

– По статистике, 70 % успешных и богатых людей делают двойной шаг А – В – С.

Это не отзыв, не кейс, это история человека о том, как он стал крутым.

Продающей историей вы предоставляете клиенту выбор без выбора для того, чтобы он сделал ровно те действия, которые вам нужны. Но об этом расскажем отдельно.

Итак, сделайте банк данных, который будет содержать базу эмоциональных историй с прописанными эмоциями.

Предположим, вам нужно вызвать у клиентов страх. На эту эмоцию вы должны иметь какой-то текст, какое-то видео и какое-то аудио, которые будут вызывать у людей определенное ощущение страха.

Если вам нужно вызвать у аудитории смех, то вы также можете это сделать при помощи какого-то другого текста, какого-то другого видео, какого-то другого аудио или какой-то графики, которые рассмешат вашу аудиторию.

Под каждую эмоцию у вас должен быть целый набор различного рода эмоциональных жизненных историй, которые вы можете включать в нужные вам элементы продаж. В этот набор должны входить кейсы, отзывы, какие-то исторические факты, статистика, чье-нибудь интервью, подтверждающее ваши слова и ваши мысли.

Если вы будете делать это регулярно, то постепенно наберете целый банк эмоциональных элементов, которые позволят вам программировать покупателей.

Оглавление книги