Книга: Личные продажи от А до Я

Продажи высшего пилотажа

Продажи высшего пилотажа

До сего момента мы рассказывали о самых обычных продажах, в которых нужно было выбрать сначала какой-нибудь скрипт, затем наполнить его контентом, к последнему добавить катализаторы, а затем дополнить все продающими историями.

По этой схеме может продавать абсолютно любой человек. Даже если он ничего не смыслит в продажах, то они все равно состоятся. Это есть определенное ремесло. Но это ремесло можно превратить в искусство, и тогда продажи резко поднимутся вверх. Что для этого нужно сделать?

Представьте, что продажа подобно нити, на которую нанизываются бусы, становится набором определенных эмоциональных историй. Первая история начинается с негатива:

– После сорока лет мужчины имеют проблемы с эректильной функцией.

Этим психологическим элементом вы давите на определенную сопричастность. Вторым психологическим элементом вы озвучиваете статистику:

– Такую проблему испытывают 90 % мужского населения.

Что происходит дальше? А далее вы рассказываете:

– В нашей лаборатории для поднятия потенции было придумано средство, которое имеет уже сертификаты и одобрено Минздравом Российской Федерации.

После этого должна последовать какая-нибудь продающая история.

– Вася Пупкин очень долго испытывал проблемы с потенцией, из-за чего ему пришлось развестись с женой. Однако когда он стал пить наши таблетки, то женился во второй раз, и теперь он имеет восемь детей.

Данная продающая история выводит вашу продажу в положительную плоскость.

Затем вы рассказываете еще одну продающую историю, которой уводите аудиторию в отрицательную плоскость.

– Петя Васечкин тоже хотел купить наши таблетки, но по какой-то причине передумал. И после этого через шесть месяцев от него ушла жена.

А дальше вы говорите:

– Наши таблетки просто замечательные, они расфасованы вот в такие упаковки.

После этого вы обрабатываете возражение по цене, ставите определенный дедлайн и делаете призыв к действию.

В итоге вы получаете бусы, состоящие из психологических элементов и продающих историй, в которых каждая составляющая разбивается на еще более мелкие элементы.

Получается, что вы заранее знаете, как будет вести себя ваша целевая аудитория.

Фактически бусы АИДЫ состоят из элементов:

• блок привлечения внимания – это одна манипуляция с человеком;

• блок вызова интереса – это 3–5 манипулятивных элемента;

• блок вызова желания – это уже 5–7 манипуляций, которыми вы прогоняете людей по большому количеству эмоций как психологическим способом, так и физическим;

• блок призыва к действию – это продающая история на конкретное действие.

Когда вы будете готовиться к продажам, вам останется только взять свой набор психологических и эмоциональных воздействий и трюков и, глядя на портрет ЦА, начать составлять свои бусы. Соединив заранее подготовленные и отработанные истории, заранее отработанные психологические воздействия и заранее заготовленные элементы, вы получите готовую продажу.

Продумав, таким образом, технологию продаж в каждом конкретном случае 10-20-100 раз, вы начнете продавать все и вся автоматически. Вам уже станет все равно, что, где, кому и когда продавать. Буквально за 10 минут вы будете готовы продать все что угодно и кому угодно. Вам будет без разницы, какой перед вами товар, какая перед вами аудитория, потому что по этой схеме вы уже продавали огромное количество раз.

Когда у вас будет все подготовлено, вам останется выйти к аудитории, в начале разговора провести среди людей опрос, понять портрет клиента, а затем насадить на ниточку нужные психологические и эмоциональные воздействия и трюки.

Все, продажа высшего пилотажа готова.

Оглавление книги