Книга: 49 законов продаж
Неприятный сюрприз
Неприятный сюрприз
Вот пример. По окончании вашей презентации потенциальная покупательница говорит, что она чрезвычайно заинтересовалась вашим предложением. Вы полагаете, что сделка у вас в кармане. Но после переговоров (в целом вроде бы благоприятных) она говорит, что примет решение через несколько дней, как только обсудит ваше предложение с комитетом по закупкам.
Ваш желудок вдруг делает сальто, а челюсти сжимаются. Вы думаете: «Комитет! Какой еще комитет? Она раньше не говорила ни о каком комитете! Почему, черт побери, я узнаю об этом только сейчас?»
Хороший вопрос. И на него есть простой ответ: вы узнаете об этом только сейчас потому, что сами не позаботились узнать заранее, каким образом эта компания обычно осуществляет свои закупки и кто еще в ней вовлечен в процесс принятия решения. Вы не задавали правильных вопросов!
Поэтому вы не можете сердиться на потенциальную покупательницу за то, что она ничего не сказала вам о комитете. Вы можете только принять на себя личную ответственность за то, что не выяснили нужных деталей.
Ваша работа состоит в выявлении и обсуждении с потенциальным покупателем возможных проблем раньше, чем столкнетесь с ними. Ваш прошлый опыт может стать отличным индикатором препятствий, с которыми вы можете встретиться в будущем. Если вы по ходу дела сталкиваетесь с неприятным сюрпризом, это означает лишь то, что вы недостаточно хорошо проделали работу на предыдущем уровне!
Берите на себя ответственность. Учитесь задавать правильные вопросы. Узнайте, каким образом ваш потенциальный клиент покупал что-то сходное с тем, что предлагаете вы. Как только вы поймете, в чем заключаются возможные препятствия, вы сможете разработать порядок действий в интересах обеих сторон, лучше контролировать свои усилия, направленные на продажи. Ваши экономические результаты будут более благоприятными… и ваши ноги перестанут так сильно болеть. (См. также правило № 41: «Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы».)
Проверьте ваше понимание
Каким образом вы можете избежать ситуаций, при которых «сами себе наступаете на ногу»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Выявите три ситуации, когда потенциальный покупатель удивил вас неприятной или неожиданной информацией, которая не позволила вам продвинуться дальше. Определите, какие превентивные меры вы могли принять на ранней стадии, чтобы предотвратить случившееся.
Ответ.
Убедитесь, что вы детально изучили каждый важный аспект будущей сделки. Вы обязаны выявить факторы, способные разрушить сделку, до их возникновения. Потенциальный покупатель не несет за это ответственности.
Оглавление книги
