Книга: 49 законов продаж

Не тяните время

Не тяните время

Чем быстрее вы принимаете решения, тем короче ваш цикл продаж и тем выше шансы на то, что вы заключите большее количество сделок. Затягивание решений ведет к противоположному результату: затягиванию цикла продаж и снижению количества заключаемых сделок.

Если процесс развития продвигается успешно, вы будете проводить презентации, направленные на получение от собеседника решения о покупке. Если вы были достаточно уверенным в решении «идти или не идти дальше», то вы легко сможете попросить ваших потенциальных покупателей взять на себя обязательство принять решение «покупать или не покупать» по ходу вашей презентации. Эта просьба будет вполне соответствовать вашему поведению и действиям, предпринятым до этого.

Для вас будет удобным попросить потенциального покупателя принять решение и сказать вам «да» или «нет» не только потому что вы понимаете негативные последствия тактики «я должен это обдумать». Вы даете ему право сказать вам «нет» – а не «я над этим подумаю» – в случае, если у него есть любые сомнения в ваших продуктах, а также в том, что именно они наилучшим образом удовлетворяют его потребности. (См. также правило № 4: «Отказ от принятия решения также является решением».)

Проверьте ваше понимание

Почему решения, которые вы принимаете в процессе развития проекта, более важны, чем решение потенциального клиента о покупке?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Изучите используемую вами схему продаж и определите, в какие моменты вы должны принимать решения «идти или не идти дальше». Насколько комфортно вы себя чувствуете, принимая такого рода решения?

Подумайте о ваших презентациях. Насколько легко и эффективно вы побуждаете потенциального покупателя брать на себя обязательства по принятию решения о покупке сразу же по завершении презентации? Насколько хорошо вам удается получать определенные ответы вместо вежливо-туманной фразы «я должен это обдумать»?

Каково соотношение между общим количеством запланированных вами презентаций и количеством презентаций, по итогам которых потенциальные покупатели обязуются дать вам определенный ответ? Каково соотношение между количеством решений, принятых в процессе «дальнейшего обдумывания», и решений, принятых сразу же по завершении презентации?

Какие выводы вы можете сделать из этих цифр?

Ответ.

На критически важных этапах процесса продаж вы должны принимать решения о том, продолжать ли процесс дальше или остановить его. Ваша способность правильно оценить ситуацию повлияет на то, какое количество реализуемых вами возможностей достигнет стадии, на которой покупателю придется принимать решение о покупке.

Оглавление книги