Книга: Ритейл-маркетинг: Практики и исследования

Оптимизация торговой площади

М.-Х. Янг (2001) утверждает, что эффективность использования торговых площадей может достигаться двумя способами. Первый: организация торгового пространства по направлению снизу вверх, т. е. при помощи планограмм. Это то, о чем мы говорили до сих пор. Второй способ основан на использовании модели валовой рентабельности (Л. Ринг, Д. Тайгерт и Р. Серпкенси, 2002). Чтобы читатель не обвинял меня в непоследовательности, хочу заметить, что эта модель отчасти напоминает те эмпирические правила, которые были подвергнуты мною критике в разделе, посвященном алгоритмам оптимизации полочного пространства. Следовательно, я прошу вас отнестись к представленной здесь модели не как к совершенному инструменту, а просто как к лучшему из того, что доступно на данный момент. Вам нужно усовершенствовать ее самостоятельно, используя идеи из разделов о цепной активации и о возможных способах размещения продуктовых линеек с низкой частотой покупок для повышения их привлекательности в глазах потребителей. Я рекомендую вам дочитать эту главу поскольку она проливает свет на другой подход к проблеме оптимизации торговой площади.

Модель валовой рентабельности применяется в сфере розничной торговли довольно давно. Она основана на оптимизации использования трех самых дорогостоящих ресурсов торгового предприятия: товарных запасов, рабочей силы и торговых площадей. Эти три составляющие соотносятся с результатами, которые они генерируют в виде валовой прибыли. В качестве примера применения этой модели можно привести результаты измерений М.-Х. Янга и В.-Ч. Ченя, представленные в таблице 3.13. При описании этой модели я буду использовать два термина: валовая рентабельность и валовая прибыль. Разница между ними в том, что валовая рентабельность обычно рассматривается как результат теоретических вычислений, тогда как валовая прибыль вычисляется де-факто на основе итоговых отчетов. Эти цифры могут разниться из-за товарных потерь и колебаний цен.

Тремя показателями рентабельности, на которых построена модель, являются: валовая рентабельность товарного запаса (gross margin return on inventory – GMROI), валовая рентабельность затрат на рабочую силу (gross margin return on labor – GMROL) и валовая рентабельность торговых площадей (gross margin on selling space – GMROS). Последний показатель может быть использован как мера эффективности использования торгового пространства.

Оглавление книги