Книга: Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Строительство

Строительство

Продажу кирпича не назовешь захватывающим занятием, но выразить в цифрах затраты в этой сфере возможно. Джеки продает кирпич владельцам домов, строящим новые здания, и строительным компаниям, возводящим новые кварталы. Обе категории покупателей трудно убедить использовать кирпич, так как он дороже, чем другие стройматериалы. Однако Джеки нашла отличный способ сбывать свой кирпич и домовладельцам, и строительным компаниям. Она просто излагает им следующие факты:

• Кирпич лучше держит тепло, чем другие материалы, поэтому в долгосрочном плане вы сэкономите на отоплении.

• В отличие от сайдинга, который нуждается в замене после нескольких лет использования, кирпича хватает на всю жизнь.

• Исследования показывают, что при прочих равных условиях кирпичный дом продается на 15 % дороже, чем дом, отделанный сайдингом.

• Строительным компаниям легче работать с кирпичом и хранить его, чем другие материалы.

Все эти факты кажутся довольно очевидными, но в совокупности они производят сильное впечатление. После того как Джеки стала использовать систему обоснования затрат, ее продажи возросли на 25 %. До этого она с трудом продавала кирпич, потому что он, как уже говорилось, гораздо дороже, чем другие строительные материалы. Когда владельцы домов и подрядчики спрашивали ее, зачем им использовать более дорогой материал, ей нечего было ответить. Таким образом, продажи Джеки были ограничены элитными домами и домовладельцами, которые желали строить именно из кирпича. Теперь же она смогла нанять двух новых рабочих и расширить бизнес, просто придав в глазах клиентов ценность своему товару.

Выражая в цифрах затраты на строительство, следует учитывать следующее:

• Затраты на приобретение, хранение и доставку материалов.

• Затраты на рабочую силу (зарплата, льготы и обучение).

• Затраты на поиск и обучение персонала.

• Стоимость перепродажи.

• Удовлетворенность заказчика (если он не удовлетворен, то молва об этом, вероятнее всего, распространится).

• Затраты на оборудование и техобслуживание.

• Затраты в связи с возможными задержками (сверхурочные, штрафы за превышение сроков, потерянные в ожидании поставок человеко-часы).

Оглавление книги