Низкая цена на товар, формирующий спрос (Г. Азоев)

Когда исследовали, каким образом бригады строителей выбирают магазин для закупки необходимой продукции, то оказалось, что алгоритм закупки следующий: сначала закупается наиболее тяжелый и объемный продукт, а потом докупается все «до кучи». Наиболее тяжелым и объемным продуктом является сухая смесь, поэтому для привлечения покупателей в магазин была дана рекомендация установить цену на продукт «сухая смесь» более низкой, чем у конкурентов.

Wal-Mart против Kmart [50]

Цены на товары в магазинах Wal-Mart были немного ниже, чем в магазинах Kmart, но Kmart с целью привлечения покупателей начала энергично проводить еженедельную рекламную акцию по снижению цен на определенные группы товаров. Но покупатели, приходя в какой-нибудь магазин компании Kmart, часто не ограничивались только товарами по сниженным ценам и покупали что-нибудь еще. Компании Wal-Mart не хотелось копировать подобную стратегию. В основе бизнес-модели ее экономической деятельности лежал принцип низких издержек и лозунг «Низкие цены каждый день». Подражать Kmart значило бы отказаться от собственных преимуществ. Руководствуясь данными соображениями, в некоторых магазинах компании Wal-Mart менеджеры <…> вывесили перед входом в свои магазины рекламные плакаты Kmart, а рядом повесили собственные плакаты с обещанием таких же или больших скидок на аналогичные товары. Покупатели знали, что в магазинах Wal-Mart сохраняются низкие цены на большинство других товаров, поэтому рекламная акция Wal-Mart поставила компанию Kmart в затруднительное положение. Чем больше Kmart рекламировала свои магазины, тем большее число покупателей совершало покупки в супермаркетах Wal-Mart.

Охота за чеками [51]

Сеть магазинов электроники и бытовой техники «Эльдорадо» <…> начала выставлять в своих магазинах товарные чеки «М.Видео» и «Техносилы» для сравнения цен. В «Эльдорадо» утверждают, что это делается для удобства покупателей… «Если мы проводим сравнение наших цен с ценами конкурентов, то это лишь для удобства потребителя, – заявил „РБК daily“ генеральный директор компании Александр Шифрин. – Это рыночные отношения, и мы используем все доступные законные возможности для конкурентной борьбы».

Низкая цена в эпоху Интернета[52]

Доступность информации о ценах всех конкурентов (эти цены можно узнать, зайдя на сайты компаний) приводит к тому, что поиск наиболее дешевого товара перестает быть сложным делом. Интернет часто является инструментом, с помощью которого потребитель может получить исчерпывающую информацию о товарах и ценах. Характеристики потребителя в эпоху Интернет:

– 69% – перед походом в магазин разузнают все о товаре из Интернета;

– 62% – прежде чем сделать покупку, хотя бы раз смотрят отзывы в Интернете;

– 39% – перед покупкой сравнивают в Сети товары и цены в магазинах разных ритейлеров;

– 61% – хотят иметь возможность сканировать штрих-коды и получать информацию о ценах в других магазинах;

– 9% – при покупке посылают друзьям текстовое сообщение о товаре по мобильнику.

Влияние Интернета на цену на страховом рынке[53]

В конце 1990-х гг. стоимость срочного страхования жизни в Америке резко упала. Это граничит почти с мистикой, потому что для такого падения не было ни одной видимой причины. Цены же на другие виды страхования, включая страхование здоровья, автомобиля и жилища, практически не изменились… Да просто появился Интернет. Весной 1996 г. Quotesmith.com первым из сайтов позволил своим клиентам сравнивать цены на страхование жизни в дюжине различных компаний… Как только у потребителя появилась возможность мгновенно находить наилучшие для себя цены, многим компаниям не осталось другого выбора, кроме как продавать полисы дешевле. Таким образом, люди стали ежегодно платить за срочное страхование жизни на $1 млрд меньше, чем платили до этого.