Книга: Автоматический покупатель

Идея № 1: выгоднее в десять раз, а не на 10 процентов

Идея № 1: выгоднее в десять раз, а не на 10 процентов

Клиенты понимают, что отношения, складывающиеся при оформлении подписки, для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их инвестировать в вас и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть шанс.

Подписчики онлайн-школы New Masters Academy за 29 долларов получают доступ к 350 часам видеолекций. Стоимость участия в очном мастер-классе или семинаре с любым преподавателем New Masters Academy составляет 600–800 долларов, то есть за просмотр 350 онлайн-лекций подписчик платит одну двадцатую стоимости участия в таком же количестве очных лекций. Основатель New Masters Academy Джошуа Джакобо считает так: «Ценность нашего предложения для подписчиков до смешного “высока”».

Джо Полиш из Genius Network, закрытого клуба для ведущих предпринимателей со всего мира, обещает подписчикам десятикратный возврат на инвестицию. Полиш предоставляет каждому члену клуба iPod, полный материалов по маркетингу и развитию бизнеса на сумму 80 тысяч долларов. Член клуба может пользоваться устройством, пока не закончится подписка. Полиш настолько уверен в ценности своего предложения, что предлагает клиентам отказаться от подписки, если им покажется, что они не получают десятикратной отдачи от инвестиции в Genius Network.

Netflix открывает подписчикам доступ к тысячам фильмов и программ всего за 10 долларов в месяц. Клиенты GameFly выбирают из 8 тысяч видеоигр, заплатив всего несколько долларов в месяц. В аудиобиблиотеке Rdio миллионы песен, и подписчики могут слушать их в неограниченном количестве, внеся сумму, равную стоимости кофе из дорогого кафе. Потребителю выгоднее оформить подписку и пользоваться этими услугами, чем покупать DVD, видеоигры или музыкальные композиции.

Можете вспомнить, сколько вы заплатили в последний раз за печать цифровых фотографий?

Каждый год перед зимними праздниками мы всей семьей отправляемся в ближайший супермаркет и печатаем кучу фотографий детей для всех наших родственников в Великобритании. В прошлое Рождество я потратил на это около 30 долларов.

Всего за 10 процентов от этой суммы я мог бы подписаться на GrooveBook: компания ежемесячно печатает и присылает вам 100 глянцевых снимков размером 4 ? 6, собранных в альбом. Каждая страница с перфорацией по краю, поэтому любое фото можно легко вытащить и вставить в рамку или повесить на холодильник. Печать сотни фото в обычном фотоателье может обойтись вам примерно в 30 долларов; если воспользоваться услугами одной из интернет-компаний – то в 20 долларов. А подписка на GrooveBook стоит всего 2,99 доллара в месяц, включая доставку. Вам нужно лишь установить приложение, загрузить в него 100 фотографий и нажать на кнопку «отправить». Через пару недель вы получите пачку фотографий, запечатлевших лучшие моменты вашей жизни.

Основателям GrooveBook Брайану и Джулии Уайтмен удалось предложить подписчикам цену в десять раз ниже цены за аналогичную услугу на рынке, так как у них есть печатная машина и уникальная запатентованная технология, позволяющая чуть-чуть согнуть сброшюрованные фотографии и всего за 78 центов отправить их по любому адресу через почтовую службу США.

К началу 2014 года, всего через год после запуска бизнеса, у GrooveBook уже было 95 тысяч подписчиков, 90 процентов которых – матери, уставшие печатать фото своих детей в соседнем магазине. Они выбирают GrooveBook за простоту и дешевизну по сравнению со стоимостью альтернативы.

Количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивается на миллион, потому что всего за 1 доллар в год компания предлагает им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышает стоимость отправки сообщений через мобильную сеть: немало пользователей мобильных телефонов платят гораздо больше 100 долларов в год за СМС-сообщения.

Если потенциальный подписчик может без труда получить ваш продукт или услугу, не оформляя подписку, ищите способ сделать ему в десять раз более выгодное предложение.

Оглавление книги