Книга: Управление отделом продаж

Предложение Райана Майклза

Предложение Райана Майклза

За то короткое время, что Майклз работает с WICS, ему удалось зарекомендовать себя как очень добросовестного сотрудника с аналитическим складом ума. Он не признает аргументы вроде мы знаем, что это работает. Оценка обучения сбытового персонала, сфера деятельности Майклза, заставила его серьезно задуматься. Он знает, что обучение полезно, на насколько оно полезно – вот вопрос, на который Майклз ищет ответ. По его словам, WICS должна определить основные обязанности продавцов: Прежде чем мы найдем новых продавцов и дистрибьюторов или попытаемся мотивировать их с помощью поощрительных программ находить новых клиентов, нам необходимо изучить то, чем они занимаются. Я предлагаю провести анализ должности продавца. Некоторые нюансы, которые я замечаю, заставляют предположить, что описания должностей устарели. Продавцы не выполняют действий, о которых там говорится. Например, большинство из них уделяют очень мало времени поиску потенциальных конечных покупателей. Сопровождение торговых представителей дистрибьюторов на встречах не приводит к новым конечным клиентам. Возможно, продавцам стоит тратить больше времени на поиск новых клиентов, и, пока мы собираем данные, я предлагаю опросить продавцов на тему того, какие вознаграждения они считают наиболее важными. Каким образом они оценивают повышения, программы признания заслуг и так далее? Вполне возможно, они устали от соревнований, которые мы им постоянно устраиваем.

Гриффит согласился с тем, что описания должностей устарели. Однако он отметил, что здесь нет ничего необычного, так что не стоит сильно беспокоиться по этому поводу в ближайшее время. Идея определить, какие поощрения продавцы ценят больше всего, заинтриговала Гриффита. Затем он попросил Шарлотту Веббер высказаться по поводу проблемы WICS.

Оглавление книги