Книга: Управление отделом продаж

Предложение Кэллы Харт

Предложение Кэллы Харт

Как и ожидалось, предложение Харт было связано с ее обширным опытом использования поощрительных программ в WICS. Положительный опыт Кэллы выразился в следующем заявлении: «Если бы я знала, что продавцы и дистрибьюторы максимально выкладываются, выполняя свои обязанности, я не стала бы предлагать никаких поощрительных программ. Но они не выкладываются! Мы способны мотивировать наших продавцов искать новых покупателей и заставить дистрибьюторов работать эффективнее. Мы знаем, что дистрибьюторы любят сидеть и ждать, пока продавцы предложат им новых клиентов. Давайте изменим положение вещей, включив дистрибьюторов в наши поощрительные программы. А для продавцов я предлагаю проводить ежеквартально поощрительные программы наподобие нашей рождественской: те, кто достигает своей квоты к 15-му числу второго месяца квартала, будут получать подарок. Кроме того, нам необходимо разработать программы для поощрения сбыта новыми конечным покупателями. Можно было бы выплачивать премии за начало сотрудничества с новыми конечными клиентами. Например, предлагаю награждать одного продавца с каждой территории, который добьется самого высокого процентного повышения продаж новым конечным покупателям. Также я предлагаю награждать лучших сотрудников ежеквартально и в конце каждого года. Наши поощрительные программы приносят пользу. Мы знаем это, так давайте же заставим их работать на увеличение продаж.

Подходя к вопросу с другой стороны, я хотела бы поддержать также установление квот для дистрибьюторов. У нас есть квоты для нашего торгового персонала, и они действенны. Продавцы, которые не выполняют квоты, недолго смогут оставаться в компании. Почему бы не сделать то же самое и с нашими дистрибьюторами? Мы знаем, что некоторых из них стоит заменить. Так же как и Майк, я не подсчитывала затраты, но думаю, на данном этапе это и не нужно, потому что мы просто находимся в поиске идей».

Гриффит поблагодарил Харт за ее предложение. Он высказал сомнение в том, что давление на дистрибьюторов – это верный подход, но согласился с Харт, что поощрительные программы WICS весьма популярны, однако выразил надежду, что другие методы тоже могут быть эффективными. Гриффит попросил Райана Майклза рассказать о его предложении.

Оглавление книги