Книга: Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Другие виды стереотипов

Другие виды стереотипов

Уже многие десятилетия маркетологи делят свою аудиторию на сегменты, группируя людей по демографическому признаку. Это еще один способ создания стереотипов. Покупатель попадает в определенную категорию в зависимости от получаемого дохода, местожительства и половой принадлежности. Затем для каждой группы готовится свое рекламное предложение. Возьмем, к примеру, категорию «работающие мамы». К ней относятся образованные замужние женщины с детьми, которые получают среднюю зарплату, совмещают работу и ведение домашнего хозяйства. У этих женщин, конечно, много общего между собой, но вместе с тем у каждой свои цели, желания и нужды. Зная характеристики среднего представителя группы, вы вряд ли сможете лучше понять, что именно заставит «работающую маму» купить товар. С позиций системы убеждения сайта эти демографические типы – жалкая попытка описать сложное покупательское поведение.

Предположим, вы собираетесь застраховать пенсионера 65 лет. Ваш клиент работал в течение 30 лет на одном месте и прожил со своей женой всю жизнь. Он организован, твердо следует своим принципам, детально и методично изучает любой вопрос, коллекционирует марки и любит собирать модели самолетов. Получив эти данные, вы составите о нем весьма типичное мнение. Но представьте, что вам удалось узнать чуть больше. Кроме увлечения марками и моделированием, он вместе с сыном занимается таэквондо, к тому же у него есть собственный блог в Интернете. Теперь вы получили о нем более полное представление? Человек стал интереснее, вы как будто познакомились с ним поближе. Всего лишь пара новых подробностей, а мнение о нем кардинально изменилось. Теперь вы лучше наладите отношения со своим клиентом, и ваше общение будет более содержательным.

Оглавление книги