Книга: Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Подробнее о психологических типах

Подробнее о психологических типах

От типа темперамента покупателя зависит, на какие вопросы он ищет ответы, в каких сведениях нуждается и как использует свое время при принятии решений.

Есть несколько общих закономерностей:

– людей с методичным типом интересует ответ на вопрос «Как?»;

– представителям спонтанного типа нужно знать «Почему?»;

– людей с гуманистическим типом волнует вопрос «Кто?»;

– покупателю с конкурирующим типом нужен ответ на вопрос «Что?».

Подумайте, как эти принципы можно применить в условиях реальной жизни. Представьте, что вы принадлежите к чувствительному гуманистическому типу. Предположим, вы собираетесь купить цифровой фотоаппарат. Все ваши требования сводятся к тому, чтобы он делал нормальные снимки и был легок в использовании. Вы просто хотите получить удовольствие. Продавец магазина подходит к вам и с видом всезнайки начинает описывать число пикселей, разрешение фотографий, интерфейс кабелей и прочие технические подробности, которые вам совсем не интересны. Единственное, что вас волнует, – насколько удачно этот фотоаппарат впишется в вашу жизнь, оправдает ли ожидания и будет ли так же прост в управлении, как технические устройства, которыми вы до сих пор пользовались. Если продавец не сможет дать вам нужные сведения, преподнести их понятными словами, то от него не будет никакого толку. Скорее всего, вы постараетесь поскорее отделаться от такого помощника и уйдете из магазина без нужных знаний и фотоаппарата.

А теперь поставьте себя на место покупателя с методичным типом темперамента. Вы перечитали множество статей о фотоаппаратах, изучили каждую техническую характеристику. Для полной уверенности вам необходимо знать, соответствует ли данная модель вашим критериям. Здесь оказался бы очень кстати консультант, который разбирается в теме и может профессионально ответить на любой вопрос. Но продавец, подошедший к вам в магазине, – совсем другой человек. Он говорит, что фотоаппарат изумительно прост в использовании, показывает готовые снимки, рассказывает, как его мама купила эту модель и очень ей довольна. Такой подход вам покажется слишком бесцеремонным, а полученные сведения – размытыми. Вы постараетесь быстрее закончить разговор и уйдете с мыслью, что консультант ничего не понимает в предмете, который продает.

Опытный продавец видит по реакции покупателя, как и о чем следует с ним говорить, чтобы заинтересовать в покупке. Он также знает, что нужно сделать, чтобы перенаправить разговор в другое русло, если привычные доводы не действуют. Эта составляющая процесса продаж играет огромную роль.

Очень важно знать психологию покупателей: ведь вы собираетесь создать условия, в которых клиенты смогут сами себя обслуживать. И у вас уже не будет возможности в нужный момент изменить приемы убеждения, как это делает продавец при общении с покупателем. Лишь просматривая лог-файлы сайта, вы заметите, что клиенты чем-то недовольны. Вся ответственность за общение с покупателем лежит на ссылках сайта. Именно с их помощью вы будете общаться с клиентами и приводить различные доводы в зависимости от ситуации.

Продавец быстрее продаст товар покупателю, если между ними возникнет взаимопонимание. Среднестатистический продавец побуждает к совершению покупки трех клиентов из десяти. Еще три человека из оставшихся семи ни за что не купят у него товар. Наша цель – завоевать доверие последних четырех клиентов. Очень хорош тот продавец или тот сайт, дающий этим покупателям именно ту информацию, которая им больше всего нужна для принятия решения о покупке.

От того, какого рода продукцию вы продаете, зависит контингент пользователей вашего сайта. Если вы реализуете товары, которые покупатель берет сразу же, как только увидит, или не берет совсем, то на сайт будут приходить в основном представители спонтанного типа темперамента.

Магазин строительного оборудования привлечет к себе больше клиентов с методичным типом темперамента. Если среди них вдруг окажется представитель гуманистического типа, он все равно постарается применить подход, характерный для людей с техническим складом ума, то есть будет искать точное, подробное, последовательное и логически обоснованное описание. И наоборот, на сайте знакомств каждый посетитель будет вести себя точно так же, как человек с гуманистическим типом темперамента.

Ваша конечная цель – доставить радость всем посетителям сайта, учитывая ценности и пожелания каждого. Именно те клиенты, которые остались в восторге от вашего магазина, чаще остальных совершают покупки, рекомендуют сайт знакомым и возвращаются к вам снова. Знание психологии покупателей – это ключ к успеху. И лучше будет обрести его уже сейчас.

Оглавление книги