Книга: Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
Ценовая разведка
Ценовая разведка
Ценовая разведка является неотъемлемой частью работы отдела продаж. На рынках с эластичным спросом (где потребители чутко реагируют на изменение цены) это вообще задача номер один. Например, для трети потребителей промышленного оборудования и инструментов низкие цены являются решающим фактором при выборе нового поставщика. Да и практика показывает, что судьба многотысячного контракта может быть решена самым простым способом – снижением цены.
ИЗ ДОСЬЕ
В середине 90-х один из сотрудников компании «ЕМС Гарантпост» решил навестить конкурирующую фирму – узнать расценки на их услуги. Представился он потенциальным клиентом. По возвращении он сообщил, что в офисе конкурента на него как-то странно смотрели. Оказалось, он пошел «на разведку» с фирменным пакетом своей компании. Сегодня «ЕМС Гарантпост» вполне хватает анализа открытых источников, чтобы сделать определенные выводы о ценовой политике конкурентов: поскольку экспресс-перевозчики работают по почтовой лицензии, тарифы обязательно должны быть опубликованы, и поэтому компании вывешивают их на сайтах[18].
В список стандартных сведений ценовой разведки (ценового мониторинга) входит следующая информация:
? варианты цены в зависимости от объема, сроков и других параметров заказа;
? условия получения дополнительных скидок.
Оглавление книги
- «Разведка» конкурента
- Ценовая эластичность и чувствительность к цене
- Ценовая сегментация ассортимента
- 5.3. Деловая разведка как канал получения информации
- Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение
- Как конкурентная разведка может закрыть «разрыв» между отделом продаж и отделом маркетинга
- «Разведка» торгового персонала
- 3.2. Ценовая конкуренция и ценовые Соглашения по немарочным препаратам
- 1-я ценовая группа
- Ценовая осведомленность покупателей
- Разведка боем на вебинарах
- Ценовая война как способ улучшения ценового имиджа для ритейлера, ориентированного на низкое ценообразование