Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Оцените размер общих затрат потребителя

Оцените размер общих затрат потребителя

Примеры компаний Hendrix-Voeders, ICI Explosives, а также W.W. Grainger наглядно показывают, что продавцы решений должны иметь четкое представление о производственных затратах своих потребителей. Они не только берут на себя ответственность за результат, который получает клиент, составляют план его действий, но и ведут учет общих затрат компании-клиента по использованию продукта.

Для определения общих затрат необходимо оценить различные расходы. Во-первых, расходы на закупки – цена, предпокупочная оценка, продолжительность покупки, оформление документов, отправка заказа, ошибки в заказе, транспортные расходы. Во-вторых, затраты на владение – проценты, налоги и страхование, хранение, установка, уход, порча, износ и контроль качества. В-третьих, расходы при эксплуатации – простои, запасные части и детали, обучение, труд пользователя, срок службы, обновление и ликвидация. При обсуждении деталей контракта с клиентом следует обратить его внимание на все эти затраты.

Сравните преимущества компании Airbus перед компанией Boeing. Компания Airbus может предложить парк различных самолетов с одинаковым дизайном пилотских кабин и похожими летными характеристиками. Это существенно снижает расходы, так как у клиентов Airbus нет нужды посылать пилотов на переподготовку при замене самолета, и авиакомпании ничем не ограничены при составлении графиков их работы. В то же время Boeing предлагает самолеты по довольно привлекательным ценам, однако стоимость каждого часа полета определяется многими факторами, среди которых цена лайнера играет незначительную роль.

Рис. 3.3. Действия потребителя и компании Akzo Nobel Diy

С. Танг, председатель совета директоров Orient Overseas Container Line отмечает: «Мы обучаем свой персонал работать, скорее, в качестве консультантов по логистике, а не как поставщиков услуг… чтобы мы могли участвовать не только в ценовой конкуренции… Расходы на транспорт составляют относительно небольшую часть общих расходов наших основных клиентов на логистику, поэтому мы… помогаем им другими способами, например, снижаем процентные расходы за счет снижения сроков хранения на складах [и] развиваем наличный оборот на основе быстрого и точного оформления документов».

Оглавление книги