Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Составьте план полного процесса компании-клиента

Составьте план полного процесса компании-клиента

Продавцы решений часто создают ценность, избавляя клиента от трудностей и затрат при ведении дел с многочисленными поставщиками, а также оптимизируя весь процесс. Для примера рассмотрим ситуацию, в которой оказался потребитель, пытающийся решить одну из своих проблем. Поставщик программного обеспечения уверяет, что проблема заключается в оборудовании. Поставщик оборудования утверждает, что проблема связана с сетевым подключением. Провайдер услуг связи говорит, что проблема – в телефонной линии, тогда как телефонная компания отвечает, что проблема – в программном обеспечении. Поставщики решений вместо этой неразберихи создают единый контактный центр.

Для решения данной проблемы потребителя нужно составить план всего бизнес-процесса и разработать метод, который упростит клиенту использование продукта. Действия продавца должны соответствовать дейст виям клиента, а действия разных клиентов могут отличаться. Вместо того чтобы сосредотачиваться на продукте, следует расписать по пунктам всю деятельность клиента, связанную с использованием продукта. В качестве примера на рис. 3.3 подробно рассматриваются все стадии, через которые должен пройти маляр-самоучка, для того чтобы покрасить комнату.

Оглавление книги