Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Измените образ мыслей, чтобы принять на себя ответственность за решение проблем потребителя

Измените образ мыслей, чтобы принять на себя ответственность за решение проблем потребителя

Переход к продаже решений требует серьезного и очень трудного изменения в образе мыслей. В компании, ориентирующейся на продукт, все им начинается и заканчивается, процесс работы направлен на постоянный поиск новых способов использования этого продукта и новых клиентов. Если продукт не отвечает требованиям потребителей, то компания либо усовершенствует продукт, либо разрабатывает новый. Тем не менее, эта компания может решить только те проблемы, которые связаны с ее собственными продуктами. Компания же, ориентирующаяся на решение, отталкивается от проблемы компании-клиента. Она ручается за желательный для клиента результат, что обычно требует принятия на себя ответственности за весь процесс.

Например, один поставщик краски вместо продажи своего товара производителям автомобилей сам управляет процессом покраски, причем он установил фиксированную цену за каждую покрашенную машину. При продаже краски выручка поставщика зависит от количества израсходованной потребителем краски, и чем больше он тратит краски, тем больше поставщик может продать. Но, взяв на себя ответственность за процесс покраски, поставщик должен экономить краску, так как в его новой роли продавца решения краска переходит в статью расходов.

Оглавление книги