Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Развитие банков знаний

Развитие банков знаний

Продажа решений – процесс, насыщенный информацией. Для того чтобы продавать решения, компания должна обладать исчерпывающими сведениями о каждом клиенте и их бизнес-процессах и уметь давать информацию самыми разными способами. Например, частью процесса взаимодействия компании IBM со своими клиентами является получение и анализ новейших данных о потребностях тысяч ее крупнейших потребителей. Эта информация включает как текущие требования, так и прогнозы на перспективу. Затем IBM проводит классификацию компаний-клиентов в соответствии с темпами их роста и оценивает предполагаемую полную прибыль от сотрудничества с ними.

Компании часто продают ценную информацию о том, как наилучшим образом приспособить свой продукт под запросы клиента. В процессе эксплуатации продукта продавец становится экспертом, он сравнивает потребителей и может дать хорошие советы по использованию данного продукта. Те знания, которые Hendrix Voeders, IBM, ICI Explosives и W. W. Grainger продают своим клиентам, превращаются действительно в особое – и постоянно растущее при условии умелого применения – конкурентное преимущество компании. Чем интенсивнее организация его использует, тем больше влияния она приобретает на рынке, а конкуренты не в состоянии использовать этот продукт путем простого копирования.

Для того чтобы продавать решения эффективно, компания должна обладать системой, обеспечивающей доступ всей корпорации к обычно разрозненным потокам информации. IBM вкладывает деньги в свою он-лайновую базу данных. Благодаря этому, внутрикорпоративная сеть IBM служит объединенным порталом для продавцов решений компании. Одна из функций портала называется «поиск эксперта» и, например, помогает сотруднику в поиске программиста для создания Linux.

Оглавление книги