Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Типы инвестиционных встреч

Существуют три основных типа инвестиционных встреч. Первый — публичные встречи, когда вы выступаете перед аудиторией. Второй — «разговор в лифте» (или, как его называют за рубежом, elevator pitch), то есть беседа на бегу из серии «У меня всего десять минут, давай коротко, что там у тебя?». И наконец, третий — личные встречи, они, собственно, самые важные; остальные два формата — лишь промежуточные, используемые с целью договориться о личной встрече. Без личных встреч сделок не происходит.

1. Публичные встречи, или так называемые питч-сессии. Это особая форма представления проектов предпринимателей перед аудиторией инвесторов. Своего рода конкурсный хоровод проектов перед жюри, таким, например, как наш InvestBazar.

Питч — короткая презентация. Регламент, как правило, отводит три-пять минут на выступление, в течение которых вы рассказываете о своем проекте. Еще три-пять минут выделяется на вопросы-ответы из зала. Иногда даются дополнительные три-пять минут на обратную связь от инвесторов, экспертов или жюри. Выступил один предприниматель, ответил на вопросы, ушел; выходит следующий… и так далее. На таких мероприятиях устраиваются перерывы, во время которых выступавшие уже обсуждают детали с заинтересованными инвесторами.

Часто бывает так, что предприниматели, особенно впервые участвующие в подобных мероприятиях, считают удачным решением устроить на сцене яркое шоу и таким образом запомниться инвестору. Получив во время выступления изрядную долю адреналина, автор возвращается в зал с ощущением собственной крутости и ждет, что сейчас к нему выстроится очередь инвесторов. Однако такое весьма редко происходит.

Шоу здесь никому особо не важно. Важно, чтобы вы коротко и ясно донесли до слушателей информацию о своем проекте. Но даже это лишь десятая часть работы на публичных выступлениях! Остальные 90 % ее успеха зависят от того, что вы делаете после выступления. Цель вашего участия в таких публичных мероприятиях — вызвать у инвесторов интерес и желание задать вам как можно больше вопросов. Поскольку в рамках трехминутного регламента ответить на все вопросы физически невозможно, задача предпринимателя сводится к двум основным действиям: во-первых, провести саму презентацию проекта, максимально сглаживая все острые углы так, чтобы инвестору захотелось узнать о вас больше, а во-вторых, в перерывах собрать максимальное количество визиток.

Отправляясь на такое мероприятие с целью получить от него максимальный результат, вы должны поставить себе цель собрать минимум 10–20 визиток от возможных инвесторов. Просто воспринимайте это как личный план и не останавливайтесь до тех пор, пока нужное количество визиток не будет собрано. Это программа-минимум.

Программа-максимум — договориться с владельцами полученных визиток о конкретных датах и местах встреч. Точный день, точное время, место, «чтобы я мог подъехать и уже подробно презентовать вам проект». Таким образом, на выходе с мероприятия у самых расторопных фактически готов плотный график встреч на предстоящие недели.

Как вы думаете, кто в итоге быстрее получит деньги?

Важно помнить: как правило, перед любыми подобными мероприятиями организаторы заранее вывешивают списки приглашенных. Желательно заранее собрать об этих людях актуальную информацию, касающуюся их целей и потребностей. Какие проекты они сейчас ищут? Куда вкладывали деньги? А куда не вкладывают принципиально?

Готовясь к публичному выступлению, конечно же, обязательно отрепетируйте его с таймером. Поверьте, с ходу уложить рассказ о своем проекте именно в три-пять минут невозможно! Постарайтесь прийти в зал мероприятия заранее. Загрузите и быстро прокрутите презентацию, проверьте листалку слайдов и прочую технику: помните, что из-за технических накладок ваши пять минут могут сократиться до трех и вы просто не успеете рассказать все, что хотели. Если есть возможность, зайдите на сцену, «обживите» ее, чтобы почувствовать, где будете стоять, выступая, куда смотреть, комментируя слайды, и т. п.

В сухом остатке алгоритм ваших действий следующий: сбор информации об участниках и инвесторах — предварительная подготовка дома и в зале — выступление — сбор визиток — назначение встреч.

2. Разговор на бегу, или, как это называется по-английски, elevator pitch, «разговор в лифте».

Представьте, что вы запланировали знаковую встречу с инвестором заранее, за месяц, подготовили красочную презентацию по всем критериям, которые назвала команда инвестора, тысячу раз прорепетировали свою речь на часовой встрече. И вот этот день настал: вы надели самый эффектный свой костюм, подъехали к офису инвестора за два часа до встречи, чтобы уж точно не опоздать, поднимаетесь в приемную за 15 минут до назначенного времени и, сидя на диване, ждете, когда стрелка, наконец, коснется заветной цифры циферблата… как вдруг инвестор вылетает из своего кабинета. Собранно, но немного отрешенно он смотрит на вас, что-то вспоминает… И тут на его лице появляется гримаса сожаления… Оказывается, у него только что подтвердилась очень важная встреча, которую он ждал несколько месяцев, и потому пригласить вас к себе в кабинет для разговора он не может.

Но предлагает проехаться с ним в лифте до подземной парковки и за это время вкратце изложить суть вашего проекта.

Что делать в таком случае?

Вы ведь готовились к часовой презентации с красивыми распечатками, деталями, аргументами… А сейчас у вас 7–10 минут.

Первое, что надо уяснить: ни в коем случае не пытайтесь лепетать что-то речитативом на бегу — ничего хорошего из этого не выйдет. Цель, которую вы ставили перед встречей — договориться о финансировании, — в этот момент изменилась. Теперь ваша задача — не вывалить максимум информации в режиме быстрой прокрутки, а лишь заинтриговать инвестора и назначить новую встречу, чтобы спокойно и обстоятельно рассказать ему о проекте. На бегу ничего продавать не надо! Все продажи происходят только на личных встречах!

3. Личные встречи. Итак, вы добились своих 45–60 минут личного обстоятельного разговора с инвестором. Вот он — ваш шанс убедить его и услышать заветное: «Хорошо, начинаем». Как построить такую встречу максимально результативно?

Прежде всего рассчитайте время так, чтобы, во-первых, успеть рассказать о проекте, во-вторых, иметь возможность прямо или косвенно расспросить инвестора о его мотивах, в-третьих, оставить сколько-то минут на работу с возражениями, и наконец, в-четвертых, выделить достаточно времени на закрывающие вопросы, ускоряющие решение инвестора в вашу пользу.

Учитывая всю груду задач, которую нужно впихнуть в ваш единственный пока разговор, презентационная часть не должна занимать более 25 минут, а общая встреча — не более 40. Разумеется, бывают исключения, но лучше рассчитывайте на это.

Базовый сценарий личной встречи строится в следующем алгоритме.

Пришел, уточнил потребности, подстроил рассказ под потребности инвестора. Применил нужные из заранее заготовленных восьми триггеров. Проработал возражения (они будут, но мы заранее подготовили ответы). Спросил совета, что можно улучшить в проекте. Выяснил критерии оценки проектов и уточнил конкуренцию за деньги. Попросил рекомендовать три-пять личных контактов тех, для кого этот проект является, возможно, более профильным и к кому в случае отказа здесь можно было бы обратиться. Передал набор документов для инвестиционного комитета. Договорился о следующих шагах, датах, звонках. И ушел — заниматься делами.

Оглавление книги