Книга: Как внедрить CRM-систему за 50 дней

5.2. Этап 1. Предпроектная диагностика системы продаж (1-7-й день)

5.2. Этап 1. Предпроектная диагностика системы продаж (1-7-й день)

Мы уже говорили, что CRM-система направлена на построение долгосрочных и персонифицированных отношений с клиентом. Поэтому, в первую очередь, с ней будет работать отдел продаж.

Конечная цель внедрения CRM – это оптимизация его работы. Однако CRM-продукт не увеличит эффективность отдела продаж, если не налажены процессы. С этой целью проводится предпроектная диагностика отдела продаж.

С помощью диагностики определяется, какие процессы являются типовыми, то есть могут быть описаны и автоматизированы. Соответственно, на основании полученной информации под нужные процессы разрабатывается функционал CRM-системы. Процессы должны быть описаны «крупными мазками» так, как вы их хотите видеть. Скорее всего, на данный момент они выполняются не так, как должны.

В отделе продаж можно выделить десятки различных процессов.

Я уже говорил о том, что не нужно изначально нагружать CRM множеством функций. Выделите самые важные действия, т. е. те, которые радикально влияют на объем продаж.

В первую очередь CRM-система должна помочь в привлечении новых клиентов, в удержании существующих, в увеличении объема продаж постоянным клиентам, в увеличении суммы среднего чека, в повышении лояльности клиентов и возврате потерянных клиентов.

Определите, какие процессы в вашей компании реализуют перечисленные выше цели. Проанализируйте их эффективность. Например, вы не ведете статистику по ушедшим клиентам. Тем не менее очень важно это делать. Если вы привлекаете новых клиентов, но одновременно теряете активных, то не сможете нарастить клиентскую базу. Подготовка к внедрению CRM-системы отличное время, что исправить ситуацию и пересмотреть подход к работе с клиентской базой.

Далее нужно выделить этапы продаж и максимально их регламентировать с помощью скриптов, инструкций, чтобы любой менеджер вступал в контакт с клиентом одинаково.

Определите, сколько времени отводится на каждый этап и каков временной интервал между ними. Спроси у своих клиентом, что им нравится в работе с вами, а что они хотят улучшить.

Это поможет улучшить работу с клиентами и зашить в CRM-систему идеальный алгоритм.

Полезно организовать акцию «Тайный покупатель», чтобы выявить, соблюдают ли менеджеры этапы продаж и инструкции. Можно выступить в качестве покупателя в компании конкурентов, чтобы определить их сильные стороны и фишки, а затем адаптировать их под себя.

Вся эта работа необходима, чтобы сформулировать цели и задачи проекта. Это первый шаг, определяющий успех внедрения CRM-системы. Скорее всего, вы поставите целью увеличение объема продаж. Но! Задайте себе вопросы:

? Что нам мешает увеличить объем продаж сейчас, без CRM-системы?

? Что в нынешней организации работы отдела продаж вас не устраивает?

? Как CRM-система сможет устранить проблему?

Если вы хотите увеличить объем продаж, но не знаете как, что с установкой CRM-продукта цель достигнута не будет.

Вам нужно понимать, для чего вы внедряете CRM, какие процессы и как она улучшит. Только так продукт окупит свои временные и финансовые затраты. Диагностика должна выявить слабые звенья и предложить способы их устранения.

На данном этапе также важно понять, какие отчеты вы хотите получать из CRM-системы, а затем, какая информация нужна для их формирования. От этого зависит, какие процессы нужно зашивать в продукт и какие данные вносить. Это позволит избавить менеджеров от ввода информации, которая нигде не используется, а также не перегружать CRM-систему лишними процессами.

Провести диагностику вы можете самостоятельно. Однако я рекомендую привлечь внешнего специалиста. Он даст независимую оценку со стороны и внесет в проект новые идеи.

Итак, цель предпроектного аудита отдела продаж – выявить проблемы в его работе, оценить, какие решения по их устранению может предложить CRM-система и насколько они вам подходят.

Задачи первого этапа:

1. Сформулировать цели и задачи проекта.

2. Составить отчет о проведенном предпроектном аудите.

3. Проанализировать решения, которые предлагает CRM-система.

4. Составить план проекта, оценить трудозатраты.

Оглавление книги