Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж

12. «Антириски»

12. «Антириски»

Помогает:

• снять опасения, страхи и тревоги потенциального клиента;

• выделиться среди конкурентов;

• создать имидж надежной и прозрачно работающей компании.

Средняя.

Два-три дня.

Каждый раз, совершая покупку, клиент рискует.

В теории маркетинга выделяют шесть типов риска:

1) функциональный – купленный товар/услуга, которую купили, не работает так, как ожидалось/рекламировалось/требовалось;

2) финансовый – риск, что качество товара не будет соответствовать его стоимости, что товар будет не столь экономичным, как ожидалось, или окажется неисправным, потребует замены или ремонта;

3) временной – риск потратить время на выбор альтернативного решения (который, возможно, не стоит потраченных усилий). Потеря времени при необходимости разбираться, жаловаться, обращаться в сервис-центр;

4) физический – риск того, что товар или услуга могут причинить физический ущерб, представлять опасность для здоровья, экологии;

5) социальный – риск того, что члены семьи, друзья или коллеги не одобрят выбор;

6) психологический – риск того, что выбор не принесет удовлетворения, вызовет ощущение неудачи, приведет к потере уверенности в себе, самоуважения.

Было бы здорово, если менеджеры по продажам могли предугадывать риски и опасения клиентов – и правильно работать с ними. На хороших тренингах по продаже этому, как правило, учат.

А как насчет идеи сделать документ «антириски»? И отдать его менеджерам по продажам? А то и клиентам сразу? (Что мы теряем? Подумайте.)

1. Ищите ответы вместе. Проведите мозговой штурм со всеми менеджерами по продажам. Соберите лучшие аргументы для работы с возражениями, связанными с рисками потенциальных клиентов.

2. У разных ЛПР разные риски. Теория маркетинга (см. выше о шести видах риска) – это хорошо. Но нужно помнить, что у разных сотрудников разных подразделений разные риски и надо понимать, у кого какие приоритеты.

Оглавление книги