Я решил создать банк. Была только одна небольшая проб лема: мне требовалось около миллиарда долларов. Я проверил свой банковский счет. Мне не хватало одного миллиарда долларов. Будучи безработным, я понимал, что банки не станут выстраиваться в очередь у моей двери, чтобы выложить мне свои денежки.

Так что я решил в ближайшие несколько месяцев следовать модели влияния.

Большая часть тщательной подготовки ушла на составление бизнес-плана и получение одобрения старших банкиров, которые пользовались доверием в этой отрасли. С их помощью я назначил встречи с различными генеральными директорами и председателями банков. Я остановился на одном банке, в чьем портфеле была брешь, которую могло закрыть мое предложение.

Банк быстро согласился с тем, что существовала проблема и появилась возможность в области, которую я обозначил.

Бизнес-план был привлекательным с финансовой точки зрения. Но главное – он был подтвержден уважаемыми в отрасли людьми. На данном этапе генеральный директор наклонился над журнальным столиком и спросил:

«Сколько это будет стоить?»

«Примерно миллиард за пять лет», – я долго репетировал этот ответ и боялся сказать «миллион» вместо «миллиард».

«Долларов или фунтов?», – спросил он.

«Фунтов», – сказал я, решив оставить себе несколько сотен миллионов долларов про запас для маневра.

На данном этапе я еще не дал ему никакой подробной информации. Не было презентации PowerPoint. Обсуждение проходило в форме товарищеской беседы: я не собирался просить о чем-то или исполнять роль продавца. Я помогал создать возможность. Если бы я предложил цифры, их сразу бы разгромили его бухгалтеры, которые доказали бы, что мои данные не соответствуют их таинственным методам подсчета и распределения банковского капитала. Вместо этого мы договорились, что он выделит нескольких сотрудников, которые помогут мне составить необходимый документ для совета директоров.

До сих пор я ничего не продавал. Я сотрудничал с генеральным директором, чтобы найти пути развития. Продавать трудно: работать вместе над решением проблемы – легко. Это именно то положение, которого должен добиться успешный продавец. Итак, разработка детального решения происходила совместно с командой генерального директора, и мне не пришлось работать одному, пытаясь угадать их загадочные требования.