Книга: Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

2.2.3. Резюме процесса

2.2.3. Резюме процесса

1. Начало: подготовка и социальное введение.

2. Согласуйте проблему: с каким страхом мы имеем дело?

3. Подчеркните преимущества решения проблемы.

4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно.

5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск.

6. Завершение.

Добиться сотрудничества: как попросить миллиарды долларов

Я решил создать банк. Была только одна небольшая проб лема: мне требовалось около миллиарда долларов. Я проверил свой банковский счет. Мне не хватало одного миллиарда долларов. Будучи безработным, я понимал, что банки не станут выстраиваться в очередь у моей двери, чтобы выложить мне свои денежки.

Так что я решил в ближайшие несколько месяцев следовать модели влияния.

1. Начало

Большая часть тщательной подготовки ушла на составление бизнес-плана и получение одобрения старших банкиров, которые пользовались доверием в этой отрасли. С их помощью я назначил встречи с различными генеральными директорами и председателями банков. Я остановился на одном банке, в чьем портфеле была брешь, которую могло закрыть мое предложение.

2. Согласуйте проблему

Банк быстро согласился с тем, что существовала проблема и появилась возможность в области, которую я обозначил.

3. Подчеркните преимущества решения проблемы

Бизнес-план был привлекательным с финансовой точки зрения. Но главное – он был подтвержден уважаемыми в отрасли людьми. На данном этапе генеральный директор наклонился над журнальным столиком и спросил:

«Сколько это будет стоить?»

«Примерно миллиард за пять лет», – я долго репетировал этот ответ и боялся сказать «миллион» вместо «миллиард».

«Долларов или фунтов?», – спросил он.

«Фунтов», – сказал я, решив оставить себе несколько сотен миллионов долларов про запас для маневра.

На данном этапе я еще не дал ему никакой подробной информации. Не было презентации PowerPoint. Обсуждение проходило в форме товарищеской беседы: я не собирался просить о чем-то или исполнять роль продавца. Я помогал создать возможность. Если бы я предложил цифры, их сразу бы разгромили его бухгалтеры, которые доказали бы, что мои данные не соответствуют их таинственным методам подсчета и распределения банковского капитала. Вместо этого мы договорились, что он выделит нескольких сотрудников, которые помогут мне составить необходимый документ для совета директоров.

4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно

До сих пор я ничего не продавал. Я сотрудничал с генеральным директором, чтобы найти пути развития. Продавать трудно: работать вместе над решением проблемы – легко. Это именно то положение, которого должен добиться успешный продавец. Итак, разработка детального решения происходила совместно с командой генерального директора, и мне не пришлось работать одному, пытаясь угадать их загадочные требования.

6. Завершение

Теперь они оказались на один шаг впереди меня: купили другой банк и решили внедрить мое предложение самостоятельно. Не существует защиты авторского права на бизнес-идеи. Что ж, век живи, век учись…

Оглавление книги


Генерация: 0.278. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз