Книга: Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих
1. Начало: подготовка и социальное введение
1. Начало: подготовка и социальное введение
Начало процесса состоит из логического и эмоционального элементов. Логический элемент называется подготовкой. На этом этапе необходимо задать несколько основных вопросов.
• Какие преимущества моя идея обещает другим людям?
• Каковы риски с их точки зрения?
• Что можно сделать, чтобы они легко согласились с моей идеей?
• Какой у них стиль работы и что нужно сделать для эффективного сотрудничества с ними?
• В какой момент лучше обратиться к ним?
• У меня есть весь необходимый материал для обсуждения этой идеи с ними?
Это вполне очевидные вопросы. Их очень редко задают, и, скорее всего, вы удивите всех своей сообразительностью, если предложите их члену команды, обратившемуся к вам за советом о том, как планировать встречу с клиентом, на которого нужно оказать влияние.
Эмоциональный элемент этой стадии – социальный. Это не значит, что нужно вести светские беседы о погоде. Правильное начало встречи определяет ее успех. Убедитесь в том, что:
• встреча назначена на удобное время;
• удалось перевести разговор на нужную вам тему;
• удалось достичь доверия и взаимопонимания с собеседником.
Подобное социальное начало требует всего нескольких вопросов и утверждений:
• «Спасибо, что встретились со мной. Это время устраивает вас?»
• «У вас так много забот» (побуждает человека рассказать о своих проблемах благодарному слушателю: если человек слишком занят, вы об этом узнаете сразу).
• «Как и договаривались, я пришел попросить вашего совета о…». Итак, беседа завязалась, и вы не заняли позицию продавца: вы просите о совете и помощи.
Каждый по-своему начинает общение: главное – убедиться в готовности собеседника поговорить о том, что вас интересует. Если он не готов, найдите другое время. Если вы встречаетесь с человеком впервые, придется уделить социальному элементу особое внимание. Как правило, для этого нужно найти общие интересы, общих знакомых или профессиональный опыт. Цель подобной беседы – создать базовый уровень доверия на основе общего опыта, ценностей и взглядов.
Оглавление книги
