Книга: Руководство по DevOps

Краткая история A/B-тестирования

Как показывает история команды TurboTax, определение воронки привлечения клиентов и A/B-тестирование — очень мощные инструменты исследования поведения пользователей. Методики A/B-тестирования появились в прямом маркетинге — одном из двух основных направлений маркетинговых стратегий. Второе направление — массовый маркетинг, или бренд-маркетинг, — часто заключается в том, чтобы разместить перед потенциальными покупателями как можно больше рекламы.

В прошлые эпохи, до электронной почты и социальных сетей, прямой маркетинг сводился к рассылке тысяч открыток и буклетов обычной почтой и к просьбам возможным клиентам принять предложение и перезвонить по указанному телефону, выслать ответную открытку или оставить заказ каким-либо другим способом.

В рамках таких кампаний исследования проводились для того, чтобы определить способ с наибольшим показателем конверсии. Они экспериментировали с изменением подачи предложения, меняя слова, стили, дизайн, оформление, упаковку и так далее, все для того, чтобы понять, как наилучшим образом вызвать желаемые действия покупателя (например, чтобы он позвонил по телефону или заказал товар).

Зачастую каждый эксперимент требовал дизайна и печати нового тиража, рассылки тысяч предложений, ждать ответов приходилось неделями. Каждая попытка обычно обходилась в десятки тысяч долларов и занимала несколько недель или месяцев. Однако, несмотря на все расходы, такое повторяющееся тестирование вполне окупалось, если оно значительно увеличивало показатель конверсии (например, если процент заказавших продукт покупателей увеличивался с 3 до 12 %).

Хорошо задокументированные примеры A/B-тестирования включают в себя сбор средств, интернет-маркетинг и методологию бережливого стартапа. Интересно, что эта методика также использовалась британским правительством для определения того, с помощью каких писем эффективнее всего было собирать просроченные налоги с задерживающих платежи граждан[134].

Оглавление книги