Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Как отличить истинные возражения от ложных

Как отличить истинные возражения от ложных

Каждое возражение – это барьер, препятствие на пути к договоренности. Самый действенный способ отличить истинные возражения от ложных – попросить клиента представить, что барьер убран. Что тогда?

Клиент: Дорого!

Вы: А если было бы в два раза дешевле или бесплатно, вы бы взяли? Или есть что-то еще?

Клиент: У нас есть свой поставщик.

Вы: А если завтра вашего поставщика не станет (кризис же!), вы рассмотрите наше предложение? Или есть что-то еще?

Убирая барьеры (отрабатывая возражения клиента) и задавая вопрос «Что еще?», вы вытаскиваете на поверхность истинные возражения. Только когда вы определили все истинные возражения клиента, задав уточняющие вопросы, можете переходить к этапу обработки возражений.

Оглавление книги


Генерация: 0.344. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз