Книга: Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Калькулятор ценности – покажите своим клиентам прибыль

Калькулятор ценности – покажите своим клиентам прибыль

Если вы продаете достаточно сложное оборудование и при этом имеете заметные преимущества перед конкурентами, то очень полезно сделать «калькулятор ценности», который будет рассчитывать и показывать конкретную сумму выгоды именно вашего предложения исходя из параметров клиента.

Представьте, что вы проводите презентацию, просите клиента сказать ключевые параметры и сразу рассчитываете его выгоду: «Заказывая наши окна, вы экономите… рублей на каждом в сравнении с конкурентами благодаря…»; «Используя наше оборудование для производства молока, вы производите на… литров в сутки больше, чем ближайшие конкуренты, при этом расходы увеличиваются всего на…, то есть ежемесячная дополнительная прибыль с каждой единицы составляет… Это сделано за счет…»; «Внедрение нашего программного обеспечения обеспечивает ежемесячную экономию в размере… рублей с каждого цеха (машины, отдела)».

Пример, очень эффективно применяемый компаниями, торгующими энергосберегающими источниками света (лампы, светодиоды). Они запрашивают расходы компании на освещение обычными лампами и затем делают расчет экономии затрат при использовании собственной продукции:

Экономия затрат в сравнении с обычными лампами (год) = (Использованные Квт ? Количество рабочих часов в год ? Стоимость за Квт/ч) [для энергосберегающих ламп] – (Использованные Квт ? Количество рабочих часов в год ? Стоимость за Квт/ч) [для обычных ламп].

Оглавление книги