Книга: Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Подсказки Гая

Подсказки Гая

Сьюзан Роун, королева шмузинга, говорит: «важно не то, что или кого вы знаете, – важно лишь, кто знает вас». Ей стоит верить, ведь она написала книгу об этом[94]. Шмузинг, или создание связей (называйте это как хотите), – важный навык для соблазнения людей. Итак, сначала идут мои подсказки, а потом подсказки Сьюзан.

1. Поймите, в чем состоят цели. В своей книге Work the Pond[95] Дарси Резак дал великолепное определение шмузинга (называемого также нетворкингом): «поиск возможностей сделать что-то для другого». Этот навык повышает ваши шансы на выигрыш любой битвы: великие мастера шмузинга хотят знать, что они могут сделать для вас, а не что вы можете сделать для них. И если вы понимаете это, то все остальное – дело техники.

2. Выбирайтесь из дома. Шмузинг представляет собой контактный вид спорта. Им невозможно заниматься в одиночестве, сидя дома или через компьютер. И даже если вам не нравится, заставляйте себя ходить на отраслевые выставки, семинары и конференции.

3. Задавайте хорошие вопросы, а потом закрывайте рот. Хороший шмузер не занимает в разговоре доминирующую позицию – напротив, он предоставляет своему собеседнику право говорить, сколько тот захочет. Поэтому хорошие шмузеры – это отличные слушатели, а не отличные ораторы. Начать беседу можно со вполне нейтральных вопросов: «Как ваши дела?», «Откуда вы?», «Что привело вас на это мероприятие?» А затем нужно закрыть рот и открыть уши. И даже если вы будете молчать, вас запомнят как интересного собеседника.

4. Расскажите о своей страсти. Разговоры об одном лишь бизнесе способны нагнать скуку. Хорошие шмузеры умеют рассказывать о своих увлечениях, а прекрасные – увлечь своей страстью и собеседника. Именно увлечения делают вас интересным собеседником. Представьте себе, насколько выигрышно вы будете выглядеть, если расскажете на конференции по беспроводным технологиям о чем-то, кроме чипсетов 802.11. На случай, если вам доведется встретиться со мной, сообщаю, что мои увлечения – воспитание детей, компьютеры Macintosh, часы марки Breitling, цифровая фотография и хоккей.

5. Больше читайте. Чтобы стать хорошим шмузером, необходимо много читать, не ограничиваясь EE Times, PC Magazine и Wall Street Journal. Для того чтобы поддерживать почти любую тему в разговоре, нужна широкая база знаний. Даже если у вас нет собственных страстей и увлечений, читайте больше и поддерживайте разговор на темы, интересные собеседнику.

6. Поддерживайте связи. Я довольно часто раздаю свои визитные карточки, когда меня об этом просят. За все годы карьеры я раздал тысячи визиток. И вот что я заметил: лишь один из сотни людей использует эту информацию для того, чтобы еще раз связаться со мной. Великие мастера шмузинга обязательно напоминают о себе, причем делают это в течение 24 часов после встречи. Для этого вполне достаточно короткого электронного письма: «Было приятно с вами познакомиться. Надеюсь, нам удастся что-то сделать вместе. Надеюсь, что с вашим блогом все в порядке. Мне понравились ваши часы Breitling. Если вам интересно, то у меня есть пара билетов на финал Кубка Стэнли». Добавьте в письмо хотя бы одно упоминание об интересах своего корреспондента, чтобы ему не казалось, что он получает массовую рассылку.

7. Будьте доступны для контакта. Многие люди, желающие стать великими специалистами по шмузингу, как ни странно, не делают ничего, что могло бы упростить дальнейший контакт с ними. Они не носят с собой визитные карточки либо на их карточках нет номеров телефонов и адресов электронной почты (а если эти данные и есть, то они написаны мелким и нечитаемым шрифтом, да еще и серым цветом вместо черного). Оригинальный дизайн визитных карточек – отличная штука, если вам нужно завязать знакомство с тинейджерами, однако если вы хотите, чтобы вам перезвонил или связался по почте старый, богатый, знаменитый или влиятельный человек, то лучше использовать крупный шрифт, чтобы ему было легко прочитать ваши данные.

8. Делайте одолжения. Одно из моих самых любимых занятий в жизни – помогать старикам. Я верю, что где-то на небесах есть кармическая доска, на которой ведется подсчет наших добрых дел. Господь видит все, что мы делаем, и его особенно радует, когда мы помогаем другим людям, не ожидая от них ничего в ответ. На доске написано все, поэтому вас не должно удивлять и то, что я стараюсь возвращать добро людям, которые мне когда-то помогли.

9. Просите отплатить за добро. Хорошие шмузеры делают добро. Отличные шмузеры отвечают добром на добро. А великие шмузеры просят отплатить за добро. Поначалу это может озадачить: не лучше ли оставить все как есть? Чтобы человек чувствовал себя вашим должником? Нет, не лучше. Дело в том, что ощущение долга перед вами вносит в ваши отношения ненужное напряжение. Любой человек, имеющий чувство собственного достоинства, будет испытывать чувство вины в случаях, когда остается кому-то должен. Поэтому, когда вы просите о встречном одолжении и получаете его, вы тем самым расчищаете путь для легкого общения, снимаете напряжение и готовите почву для нового обмена одолжениями.

Оглавление книги