Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Стратегия инноваций

Стратегия инноваций

Развитие рынка приводит к тому, что старые товары рано или поздно вытесняются новыми, причем в настоящее время такое вытеснение происходит гораздо быстрее, чем раньше. Большие возможности для перехвата клиента имеют компании, предлагающие самый современный и технологичный продукт. Современная теория конкурентоспособности фирм основана на том, что ключевым фактором, который необходим для победы в борьбе за клиента, является способность компаний генерировать и внедрять инновации. Если у вас есть новый товар, если вы опережаете ваших конкурентов в использовании технологий, если ваш продукт наиболее современен и технологичен, то поздравляем! У вас есть шанс на то, чтобы привлечь клиентов и опередить конкурентов.

Новый продукт[62]

Весной 1936 г. на одном из собраний в Market Research Council в Нью-Йорке выступил конструктор MTI Роберт Элдер. Он рассказал публике о принципах работы аудиометра. Это был прибор, соединенный с радиоприемником и записывающий на бумажную ленту частоты, на которых он работал. Расшифровав эти записи, можно было определить, на какую программу радиоприемник был настроен. <…> Через несколько лет аудиометрия стала доминирующим приемом изучения радиоаудитории. По сравнению с телефонными опросами и дневниковыми исследованиями, которые предлагали конкуренты Nielsen, это был прорыв.

Новации могут относиться не только к разработке принципиально новых видов товаров и совершенствованию их характеристик. Для привлечения внимания клиента они затрагивают различные аспекты взаимодействия между продавцом и покупателем. Пример – растущий рынок торговли посредством автоматов. Нас уже не удивляют терминалы по приему оплаты за сотовый телефон, автоматы по продаже снэк-продуктов, банкоматы, наконец. Но вот автомат по продаже духов – это что-то новенькое!

Инновационные методы торговли

Nordstrom испытывает в 20 магазинах Калифорнии компьютерные терминалы по продаже парфюмерии. Всего несколько прикосновений к экрану – и покупатель может узнать, каким знаменитостям нравятся те или иные духи, из чего состоят ярко и слабо выраженные ноты их любимого аромата, даже имя художника, придумавшего форму флакона.

Часто инновационные решения возникают тогда, когда компания оказывается в безнадежной ситуации и инновационный путь развития является единственно возможным способом выжить в сложных рыночных условиях.

Создание нишевого товара[63]

Осенью 2006 г. в Париже был представлен шестиградусный виноградный напиток с названием «lir». Предшествовал рождению нового товара кризис перепроизводства. К тому же французским виноделам пришлось признать, что ценовую войну чилийским, южноафриканским и австралийским конкурентам они проиграли. <…> Так и родился рецепт белого и красного виноградного лира, который разливается в аллюминиевые банки.

Инновационный путь требует высоких инвестиционных вложений. Особенно это важно для так называемых наукоемких отраслей, например фармацевтической. Так, по оценкам экспертов, разработка, клинические испытания и вывод на рынок оного современного препарата стоят около $600 млн. Эта цифра сравнима с годовым бюджетом средней российской фармацевтической компании.

Опасностью для инновационной компании является то, что современные развитые методы копирования продукции позволяют в короткое время делать достижения отдельных компаний доступными для всех, что нивелирует лидерство инновационной компании.

Оглавление книги


Генерация: 0.051. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз