Книга: Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Чем отличаются продажи юридическим лицам от обычных продаж?

Чем отличаются продажи юридическим лицам от обычных продаж?

Можно часто услышать довольно туманные рассуждения на эту тему.

Одной из главных особенностей торговли с юридическими лицами является стоимость сделки. Если вы продаете предприятиям производственные станки или программное обеспечение, то цены на ваш товар обычно начинаются с шестизначных чисел. Вот почему при такой покупке требуется согласие нескольких человек. И вот почему эту покупку называют «серьезной». Цена на потребительские товары обычно намного ниже, покупатель почти ничем не рискует при их приобретении.

Приобретение одной фирмой товара у другой, как правило, относится к категории серьезных покупок. Вряд ли вы станете шутки ради покупать тринадцать реактивных двигателей. Среди ваших знакомых, наверное, нет таких, которые купили бы в магазине оборудование стоимостью 250 тыс. долл. или программное решение за 500 тыс. долл. Но главное отличие серьезной покупки от обычной состоит в следующем: «Ошибка при выборе зубной пасты принесет вам лишь минутную неприятность, тогда как неправильный выбор оборудования для предприятия может стоить карьеры». Вот почему такие продажи считаются сложными.

Сколько времени вы готовы потратить на обсуждение этих вопросов? Так ли уж важно, является покупка в вашем магазине серьезной или несерьезной? Все эти рассуждения ни на шаг не приближают нас к созданию эффективного и убедительного сайта. А раз никто точно не знает, как правильно классифицировать продажи, то нет никакого смысла тратить на это драгоценное время.

Забудьте про классификацию. Продажи на сайте – это прежде всего процесс убеждения клиентов, именно в этом ключе нужно о них думать.

Оглавление книги