Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие

7. Тест оценки усвоения материала по тренингу «Эффективные телефонные продажи». Цветом выделены правильные ответы

7. Тест оценки усвоения материала по тренингу «Эффективные телефонные продажи». Цветом выделены правильные ответы

Пожалуйста, подчеркните правильный, на ваш взгляд, ответ; их может быть несколько для каждого вопроса.

1. Зачем нужны тренинги по продажам:

А. Чтобы узнать новую информацию.

Б. Чтобы обменяться опытом с коллегами по работе.

С. Чтобы повысить результативность работы менеджеров по продажам

Д. Систематизировать имеющиеся знания.

2. Назовите главную финансово-хозяйственную цель торговой организации:

А. Увеличение клиентской базы.

Б. Повышение рентабельности.

С. Максимальная прибыльность компании.

Д. Максимальная стоимость компании.

3. Бренд – это:

А. миссия и также индивидуальные атрибуты: название, логотип и другие визуальные элементы (шрифты, дизайны, цветовые схемы и символы), позволяющие выделить компанию или продукт по сравнению с конкурентами;

Б. образ, имидж, репутация компании, продукта или услуги в глазах клиентов, партнёров, общественности.

С. Бренд – это набор ассоциаций, возникающих в сознании у потребителей, которые добавляют воспринимаемую ценность товару или услуге

4. Узнаваемость бренда (компании) это:

А. Узнаваемость бренда (Brand Recognition) – это уровень осведомленности потенциальных потребителей о бренде (торговой марке).

Б. Эмоциональная реакция потенциального клиента на контакт с конкретной компанией, брендом.

5. Лояльность клиента – это:

А. Мотивированная прочно укоренившейся привычкой пользоваться одной и той же услугой, у одного и того же поставщика невосприимчивость к цене услуги, отвержение альтернативы.

Б. Позитивная реакция клиента на телефонный контакт с менеджером, готовность общаться по поводу взаимовыгодного сотрудничества.

6. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

7. Назовите, какой этап работы с клиентом не относится к этапам продаж:

А. Презентация товара/услуги

Б. Работа на выставке

С. Постпродажное обслуживание

Д. Работа с рекламациями

8. Цель каждого из этапов продаж логически обозначается в его названии. Например, цель этапа презентации – рассказать покупателю о продукте/услуге так, чтобы у него возникло желание этот продукт/услугу приобрести. Вместе с тем, для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач, так же, как для того, чтобы пройти об одного объекта к другому необходимо сделать несколько шагов. Другими словами, задачи отвечают на вопрос «ЧТО КОНКРЕТНО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ на каждом этапе продаж для достижения целей этих этапов?».

В течение 3-х минут отметьте крестиком именно тот этап продаж, на котором в первую очередь решается каждая задача

9. Вопросы клиенту могут помочь в (вычеркните лишнее):

А. Окончании разговора

Б. Сообщении дополнительной информации о товаре/услуге

С. Настройке на клиента

Д. Подталкивании к покупке

Е. Демонстрации конкурентных преимуществ

10. На какой вопрос клиента отвечает презентация?

А. Почему я должен это купить?

Б. А что нового у вас есть?

С. Насколько ваша компания профессиональна?

11. Что входит в экспресс-презентацию «Трехлепестковый лотос продаж»?

А. Выгода

Б. Преимущество

С. Характеристики

Д. Продажа

12. Если клиент в ходе разговора высказал возражение, это:

А. Ничего еще не значит

Б. Показывает его готовность общаться

С. Скорее всего, сделка не состоится.

13. Представление каких трех составляющих включает в себя эффективная продажа?

А. Фирмы.

Б. Цена услуги.

С. Себя, как специалиста.

Д. Услуги.

Е. Сервиса

14. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».

C. «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас – свои. Давайте поговорим о наших».

16. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».

B. «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

17. Вы работаете в маленькой компании.

Клиент, готовый заказать ваш товар, категорически возражает против предоплаты: ‘Ваша фирма может завтра закрыться. Где я буду искать свои деньги?” Какой вариант ответа наилучший:

1. Наши клиенты уже много лет берут наш товар по предоплате, и никто не жаловался.

2. А если вы сделаете заказ и не вернетесь, кто нам компенсирует затраты?

3. Я вас понимаю, но такова политика нашей фирмы.

4. Мы вас не заставляем – таковы условия. Не хотите – не заказывайте.

5. Вам нужна гарантия, не так ли?

6. Жаль, что у вас сложилось впечатление, что наша фирма ненадежна.

7. К сожалению, мы работаем только по предоплате. Как можно решить эту проблему?

Оглавление книги