Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Повышение статуса клиента

Повышение статуса клиента

Повышение статуса клиента – процесс, в ходе которого вы переводите своих клиентов в категорию покупателей более дорогих и, надеюсь, более рентабельных продуктов и услуг. Это когда провайдер продает им пакет услуг с более скоростным интернетом или автодилер продает им следующую, более дорогую модель автомобиля. Усилие, предпринятое для повышения статуса клиента, должно стать неотъемлемой частью вашего маркетинга. Часть клиентов останавливаются на определенном уровне продуктов и услуг, даже если более высокий уровень принесет им больше пользы и они действительно могут позволить его себе. Подобное бездействие клиентов может сработать против вас.

Повышение статуса клиентов не только увеличит вашу прибыль, но и поможет побороть их инертность, и не даст им уйти к конкурентам. Когда клиенты самостоятельно принимают решение выйти на новый уровень, потому что ваш продукт или услуга уже не отвечают их потребностям, они часто обращают внимание на предложение конкурентов и обвиняют вас в низком качестве продукции. Они видят, что интернет, который вы им установили, работает мучительно медленно, или машина, которую вы им продали, расходует чудовищно много топлива. Может, это их вина, что три года назад они выбрали такой дешевый вариант, но это ваша беда и ваша проблема, если вы потеряете этих клиентов из-за того, что проявили недостаточно активности, чтобы удовлетворить их растущие потребности.

Такая же ошибка – иметь только один вариант цен или только одну цену для каждой категории продукта или услуг. Только один вариант означает, что вы отказываетесь от огромных денег. Как минимум, нужны «стандартный» и «премиальный» варианты для каждой категории. В главе 6 мы обсудили, как важно дополнить пакет услуг еще и ультрадорогим вариантом предложения.

Подобные предложения могут обеспечить значительный процент чистой прибыли, даже если вы продадите лишь небольшое количество единиц своей продукции. Они также привлекают состоятельных клиентов, которые ориентируются на престиж, высококлассное обслуживание и комфорт при покупке, в отличие от клиентов с низкой ценностью, которые покупают только то, что дешево. Как мы отметили в главе 6, золотое правило гласит, что примерно 10 % клиентов готовы заплатить в 10 раз больше, а 1 % клиентов – в 100 раз больше. Если у вас только один вариант цены, вы потеряете столько денег.

Ультрадорогое предложение также позволяет воспользоваться принципом контраста, который сформулировал Чалдини. Ваши менее состоятельные клиенты решат, что стоимость стандартного предложения намного более разумная, хотя в него входят многие важнейшие функции и преимущества ультрадорогого предложения.

Наконец, это укажет клиентам путь к апгрейду – обновлению, улучшению. К чему можно стремиться. Люди всегда хотят то, что не могут получить, а наличие ультрадорогих предложений среди ваших продуктов и услуг мотивирует их на то, чтобы покупать у вас в будущем, когда у них будет больше возможностей и денег.

Оглавление книги