Книга: Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Повысить цены

Повысить цены

Один из самых недооцененных способов повышения пожизненной ценности клиентов – просто поднять цены. Большинство компаний боятся, что рост цен оттолкнет клиентов или вызовет негативную ответную реакцию. Конечно, этот метод нужно использовать разумно, заранее обдумав стратегию, но, скорее всего, вы увидите, что ваши клиенты намного меньше чувствительны к цене, чем вы думали. Если вы правильно позиционируете себя, как мы говорили в главе 6, и обеспечиваете своим клиентам потрясающий опыт общения с вами, как мы подчеркивали в предыдущей главе, то большинство клиентов с радостью примут новые цены. При доверительных отношениях с клиентами некоторые из них могут вообще не заметить изменений.

Поменяйтесь ролями с клиентами на минуту и проанализируйте свои покупательские привычки – зачастую вы протягиваете кредитку, даже не глядя на общую сумму, не говоря уже о том, чтобы внимательно проверить каждый пункт в чеке, не правда ли? Лично я не раз так делал, особенно когда речь шла о недорогих продуктах и услугах. Хотя я часто хожу в местное кафе, я точно не знаю, сколько у них стоит кофе. Более того, если бы они подняли цены на 10–20 %, я бы, скорее всего, даже не заметил этого. Я просто достаю кредитку и жду, когда принесут кофе. Однако для владельца кафе рост дохода на 10–20 % – довольно значительный результат, возможно, даже судьбоносный: ему не придется больше выживать, он сможет процветать.

Когда вы последний раз увеличивали цены? Если давно, то, возможно, пора пересмотреть свой подход. Дело в том, что если в течение длительного периода не менять цены, на практике получается, что вы снижаете их, потому что инфляция обесценивает деньги. Инфляция – это непрерывный рост общего уровня цен на продукты и услуги. Сравните, сколько стоили молоко и хлеб, когда вы были маленькими, и сегодня. Это инфляция в действии. Не повышая цены в течение длительного периода, вы сокращаете себе зарплату.

Чтобы рост цен оказался приемлемым для клиентов, нужно объяснить им, почему цены растут. Например, улучшилось качество продукта или выросли расходы на производство. Объясните, какую пользу им уже принесло ваше предложение и какие преимущества они получат от будущих инноваций. Возможно, какой-то процент клиентов покинет вас, несмотря на все объяснения; однако это будут клиенты с самой низкой ценностью. Клиент, которого привлекала только цена, сбежит тоже из-за цены. Но если все сделать правильно, рост прибыли благодаря росту цен перевесит потерю дохода из-за потери чувствительных к цене «отступников».

Если вы переживаете, что клиенты не потерпят роста цен, можно попробовать метод привилегий. Это когда рост цен касается только новых клиентов, а старые получают привилегию – платят прежнюю цену. Только обязательно расскажите своим клиентам, что вы делаете, чтобы они поняли, как им выгодно сотрудничать с вами, и повысили свою лояльность, раз уж вы гарантируете им особое отношение.

Оглавление книги