Книга: Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций

Поворот в сторону развития взаимоотношений

Поворот в сторону развития взаимоотношений

Для того чтобы управлять глобальными клиентами, поставщики товара и их партнеры – ритейлеры должны повернуться в сторону развития взаимоотношений. К сожалению, человеческая природа заставляет нас использовать в своих интересах власть над другими игроками. Как наглядно показано на рис. 5.1, если поставщики сильны, а посредники слабы, то первые стремятся давить на последних. Ранее товаропроизводители поступали именно так, навязывая свои бренды и планы по стимулированию распространения предприятиям розничной торговли. Но как только розничные цены стали влиятельными и сильными соперниками, они заставили производителей бороться за место на полках своих магазинов.

Рис. 5.1. Взаимоотношения производителя и торгового посредника

Очевидно, что перед лицом этой новой реальности отношения между предприятиями должны измениться. Рис. 5.1 показывает, как влиятельные производители перешли от состояния «брендовых бульдозеров» к острой конкурентной борьбе с предприятиями розничной торговли, попросту говоря, занялись «перетягиванием каната». И главная задача в этой ситуации – перейти к «стратегическому партнерству». История взаимоотношений двух компаний – Procter&Gamble (P&G) и Wal-Mart является великолепным примером того, как в процессе развития они прошли все эти три этапа.

Оглавление книги