Книга: Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

6.3.5. Отношения с поставщиками

6.3.5. Отношения с поставщиками

Российские поставщики, привыкшие к тому, что в отношениях с ритейлерами они играют определяющую роль и диктуют условия, ныне меняют свою тактику.

Недостаток крупномасштабных оптовиков ранее заставлял ритейлеров полагаться на более мелких, однако с приходом международных сетей и ростом количественных и операционных показателей российских ритейлеров ситуация изменилась.

Растущая конкуренция между сетями и борьба за покупателя обязательно вызывает необходимость борьбы за низкие цены, успех в которой достигается исключением посредников из цепочки поставок, процедурой переговоров с производителями о снижении закупочных цен и коррекцией системы маркетинговых отчислений. Снижение цены может происходить и за счет снижения собственного дохода сети.

Рост числа магазинов в рамках сети, ведущий к потенциальному росту продаж товаров, привел к перемещению баланса сил в сторону сетей.

Производители брендов идут на уступки и компромиссы в соглашениях с сетями, учитывая возможные объемы своих продаж. Так произошло в отношениях компаний Nokia и «Евросеть», «Перекресток» и «Вимм-Билль-Данн», Nemiroff и «Патэрсон». Производители сняли часть требований к продажам своей продукции в магазинах сетей, которые посчитали ущемляющими интересы других брендопроизводителей и самих сетевых компаний.

С целью еще большего упрочения своих позиций розничные компании создают закупочные альянсы.

В 2001 г., после открытия первого магазина «МЕТРО Кэш энд Керри» в Москве, «Перекресток», «КОПЕЙКА», «Седьмой Континент» и «Дикси» создали временный розничный альянс с целью получения от поставщиков существенных скидок на объем закупок. Такие скидки в это время они уже предоставляли METRO.

В апреле 2004 г. «Перекресток», «КОПЕЙКА», а в сентябре – питерская «Лента» оформили новый альянс для исключения из цепи закупок дистрибьюторов и обеспечения прямых поставок от производителей. По уверениям участников альянса удалось обеспечить прямые поставки от 70 % производителей и снизить закупочные оптовые цены на 7—12 %[149].

Подобный альянс «Седьмого Континента» с группой компаний «Виктория» привел к соглашению о создании некоммерческого партнерства для эффективной работы с поставщиками и единой системы их отбора, чтобы получить от производителей и дистрибьюторов скидки до 5 %.

Поскольку рынок становится все более конкурентным, даже не объединенные в альянсы сети обладают достоверной информацией о закупках конкурентов и очень оперативно вносят коррективы в отношения с поставщиками, добиваясь финансовых уступок, снижения отпускных цен, маркетинговых платежей и иных возможностей снижения издержек за счет внешней стороны.

Строительство большинством крупных ритейлеров распределительных центров также ведет к снижению цены поставок за счет упразднения логистических наценок.

В перспективе успех в конкурентной борьбе большинства сетевых компаний будет во многом определяться уровнем розничного ценового предложения в торговых точках, который, в свою очередь, будет зависеть от правильно построенных взаимоотношений с производителями и дистрибьюторами поставляемой продукции.

Еще одним из средств достижения контакта производителя товаров и розничного продавца, а также обеспечения взаимной выгоды и решения вопросов популяризации бренда торговой компании является выпуск товаров под собственной торговой маркой. В Европе и США у крупных ритейлеров (в особенности у дискаунтеров) на собственные марки в разных категориях приходится от 30 до 100 % продаж.

Как уже говорилось в гл. 5, российские розничные сети также освоили этот инструмент повышения конкурентоспособности, и в целом можно прогнозировать дальнейший рост доли собственных торговых марок в ассортименте сетевых компаний и использование тактики низких цен на них.

Однако в России, в отличие от развитых стран, заказы сетей выполняют самые крупные компании – в основном из-за переизбытка производственных мощностей. «Вимм-Билль-Данн» разливает молоко «Лазаревское» и сок «I» для сети «Магнит». «Ост-Алко» – водку «Наш продукт» для «Седьмого Континента». «Агрос» делает макароны для «Пятерочки».

Оглавление книги