Книга: Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
2.12. Не давайте сравнивать
2.12. Не давайте сравнивать
К продаже цены есть два подхода. Первый подход – копирайтера – взять, что есть, и интересно это описать. Подать цену под нужным углом, найти «правильные» объекты для сравнения, сделать акценты на привлекательных свойствах товара.
Другой подход – маркетолога. Что делать, если конкурентов море, а предложения однотипные? Представьте, что у вас магазин сотовых телефонов и вам нужно продать популярную модель. Этот телефон можно приобрести в десятках, если не в сотнях магазинов. iPhone в любом магазине будет тем самым телефоном компании Apple.
Что получается? Многие снижают и снижают цену вслед за конкурентами. И вот уже продают почти без прибыли.
А ведь можно цену выгодно повысить. Нужно сделать несколько дополнительных шагов и оставить конкурентов за кормой. Какую ошибку допускают ваши конкуренты? Они продают iPhone всем. Клиенты – и стар, и млад – «подходи, кто хошь». В этом и кроется слабость.
Что нужно сделать вам? Выбрать определенную целевую аудиторию и предложить пакет «товар + услуга» по выгодной цене.
Например, в качестве приоритетной целевой аудитории выбираем менеджеров среднего и высшего звена. Проблем у этих людей море. Одна из них – нехватка времени. Будет ли коммерческий директор или президент компании заниматься настройкой телефона и переносом контактов, когда у него календарь встреч горит синим пламенем? Нет! Вот и появляется лучик возможностей на горизонте дикой конкуренции. Все конкуренты предлагают просто телефон, вы – решение проблемы.
Вот таким может быть предложение в нашем примере.
Продаем не просто телефон, а комплекс услуг, в который входят:
Телефон.
Доставка в удобное время.
Настройка под требования и потребности топ-менеджера.
Настройка почты и мессенджеров.
Перенос контактов из записной книжки старого телефона.
Цена такого пакета может и должна быть выше, чем у конкурентов. Вы же предлагаете решение проблемы. Это еще и ход в сторону оптимизации затрат на рекламу. Теперь вы не рекламируете везде, а продвигаете пакет там, где «обитают» занятые менеджеры.
Вот как выглядит схема по шагам:
1. Выбираем типовой товар.
2. Выбираем целевую аудиторию.
3. Ищем проблемы у представителей целевой аудитории.
4. Добавляем услугу или другой товар, актуальный для данной целевой аудитории.
5. Придумываем интересное название такому предложению (подробно об этом поговорим далее). В нашем примере это может быть «Тариф “ТОП-менеджер”».
6. Повышаем цену.
Фишка
Люди мыслят образами. В ответ на слово или фразу в мозгу рождается своя ассоциация. На этом можно и нужно играть. Одно дело дать тарифу или пакету название «Тариф № 1», совсем другое – тариф «Солидный покупатель». Чувствуете разницу? Одно дело зал в ресторане «вон тот, за колонной», и совсем другое дело – «Зал изумрудный». Такой подход нужен ко всему – и к тарифам, и к идеям.
- 2.1. Почему не стоит прятать цену от потенциального клиента?
- 2.2. Что такое продажа цены?
- 2.3. Как продать то, на что нет цены?
- 2.4. Три хитрости создания тарифов
- 2.5. Что делать, если клиент хочет получить минимальную цену на типовой товар?
- 2.6. Покажите, что это выгодная покупка
- 2.7. «Проценты не булькают»
- 2.8. Эталоны для сравнения
- 2.9. Гарантия – ваше все
- 2.10. А если гарантию давать, а деньги не возвращать?
- 2.11. Про сравнение цены с ценами конкурентов
- 2.12. Не давайте сравнивать
- 2.13. Разбейте это на кусочки
- 2.14. А вы даете особенное условие?
- 2.15. Распродажная манипуляция
- 2.16. Сила откровенности
- 2.17. Особенности продажи высокой цены
- 2.18. Человек-плюшка о новой бизнес-модели
- 2.19. Как отбить у клиента желание торговаться
- 2.20. Подарки и продажа цены
- 2.21. Жажда скидок и дни рождения
- 2.22. Хотите получать бесплатно то, за что другие платят тысячи?
- 2.23. Сколько ты стоишь?
- 2.24. Как продать дорогой диван?
- 2.25. Цена и сроки
- 2.26. Вы знаете себе цену? Уверены?
- 2.27. Продажа цены по-турецки
- 2.28. Продажа цены по-индийски
- 2.29. Повышение цен – хорошая новость?
- Часть II Создавайте убедительное видение бренда
- Прием 2.1. Создавайте разные ценовые пакеты
- Спрашивайте, а не давайте указания
- Глава 22 Создавайте хорошие рабочие места, чтобы больше требовать от работников (и быстрее их увольнять)
- Приложение Задавайте правильные вопросы
- Часть III Закончили чтение? Давайте перейдем к практике!
- Теперь давайте определимся, что такое контекстная реклама Яндекс Директ
- Правило № 4. Неординарно подавайте даже самые стандартные факты
- ЧАСТЬ III. Закончили чтение? Давайте перейдем к практике!
- Глава 57 Давайте людям то, что они хотят
- Правило № 1. Продавайте не характеристики, а выгоды
- Давайте договоримся