Книга: Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают
2.6. Покажите, что это выгодная покупка
Это один из самых мощных приемов продажи цены. Чтобы его понять, начнем с цитаты из книги Виктора Суворова «Аквариум».
Для развития воровского подхода в добывании возили нас в секретный отдел музея криминалистики на Петровку.
Интересный музей, ничего не скажешь. Больше всего мне машина понравилась, которая деньги делала. Ее студенты МВТУ сработали и грузинам за 10 000 рублей продали: нам настоящие деньги нужны, а фальшивую машину мы еще одну сделаем. Показали студенты, куда краску лить, куда бумагу вкладывать, куда спирт заливать. Делала машина великолепные хрустящие десятки, которые ни один эксперт от настоящих отличить не мог.
Предупредили студенты грузин: не увлекайтесь – жадность фраера губит! Не перегревайте машину – рисунок расплывчатым станет. Уехали грузины в Грузию. Знай себе по вечерам денежки печатают. Но встала машина. Пришлось в шайку механика вербовать. Вскрыл механик ту машину, присвистнул. Обманули вас, говорит. Не может эта машина денег фальшивых делать. В ней сто настоящих десяток было вставлено.
Крутанешь ручку – новенькая десятка и выскочит. Было их только сто. Все выскочили. Больше ничего не выскочит. Грузины в милицию. Студентов поймали – по три года тюрьмы за мошенничество. А грузинам – по десять. За попытку и решимость производить фальшивые деньги.
Многие, если не каждый, в тайне хотят обладать такой машиной. Чтобы покрутил ручку – и купюра выехала. Это желание можно и нужно использовать в своих целях.
Суть приема: продавая цену, объясните, что человек не тратит деньги, а инвестирует и через определенное время вернет их.
Рассмотрим ситуацию на примере. Продавать автозаправочную станцию можно по-разному.
Традиционный подход
Объявление
Продается АЗС. Здание операторской 26 кв. м, навес: длина 23 м, высота 5 м.
Площадь земельного участка – 4000 кв. м, земля находится в собственности.
Стоимость $500 000.
Какую ошибку допускает автор? Он оставляет потенциального клиента один на один с ценой.
Подход с продажей цены
Объявление
Продается АЗС. Здание операторской 26 кв. м, навес: длина 23 м, высота 5 м.
Площадь земельного участка – 4000 кв. м, земля находится в собственности.
В среднем в месяц станция приносит $25 000 прибыли. Сопутствующие траты $1000: униформа сотрудников, обслуживание территории и т. д.
Подведем итог:
Стоимость АЗС $500 000.
Вы сможете окупить инвестиции в течение 24–30 месяцев.
Бонус: при заключении договора купли-продажи до 1 августа вы получаете в подарок медиа-план до конца года и маркетинговый план.
Главное, не бояться реальных цифр и стараться объяснить все максимально понятным и простым языком. Ведь человек, у которого есть свободные $500 000, скорее всего, не академик с двумя красными дипломами.
Блок, в котором подводится итог, очень важен. При первом – беглом – прочтении рекламного текста клиент не будет выполнять расчеты. Его нужно заинтересовать. Блок «Подведем итог» экономит время и силы клиента, называя выгоду.
Этот прием продажи цены один из самых эффективных. Вы объясняете клиенту, что он выгодно вкладывает деньги и в будущем вернет их. Как понимаете, не для всех товаров и услуг он применим. Где он точно работает?
• На B2B рынке – продажа оборудования, техники, услуг.
• При продаже коммерческой недвижимости.
• При продаже обучающих продуктов и тренингов (в том числе записей).
• При продаже финансовых инструментов: ПИФы, доверительное управление и т. д.
Оглавление книги
- 1.1.1. Что такое объект
- Пять умнейших стерв – это много
- Доверие – это гарантия от неприятностей
- Что делать
- Что делать, если при установке принтера появляется сообщение Невозможно завершение операции. Подсистема печати недоступн...
- Что дает грамотная должностная инструкция
- Значимость: покупка как средство достижения цели
- Как сделать, чтобы компьютер выключался
- ПОМОГАЙТЕ ДРУГИМ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ПОЧТОВОГО «ЭТИКЕТА»
- Предисловие Кое-что новенькое – поговорим напрямую
- На что обращать внимание
- Что такое продажа?