Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

VIP-сектор

Существует мнение, что випы — это какие-то другие люди, недоступные. Они живут в закрытом от посторонних глаз мире: пользуются элитными услугами, например премиум-банкингом в крупных банках, являются клиентами элитных риелторских компаний, посетителями элитных фитнес-центров, покупают дорогие иномарки в элитных автосалонах. И проникнуть в закрытый мир, где можно их встретить, кажется невозможным. Это один из мифов…

Выступая на конференциях, я часто прошу поднять руки тех, у кого есть премиальные карты российских банков — Сбербанка, ВТБ24, «Альфа-Банка» и т. п. Как правило, поднимается пара-тройка рук, и под любопытные взоры зала мы продолжаем разговор с этими определившимися представителями VIP-сектора. Знаете, что нужно, чтобы стать премиальным клиентом крупного российского банка? Чтобы за вами закрепили отдельного менеджера, дали вам красивую элитную карту и предоставили специальный пакет услуг? Некоторые считают, что для этого нужно иметь миллионные вклады. Это далеко не так! В свое время я стал премиальным клиентом одного из банков и получил карту premium, просто заплатив 10 000 рублей за год. Зато впоследствии благодаря этой карте привлек 7 млн долларов в один из своих проектов. Хотите узнать как?

Все просто. С любым премиальным продуктом к вам, как правило, прикрепляется личный менеджер, цель которого — знать ваши потребности и помогать вам в их удовлетворении.

Когда вместе с премиальной картой у меня появился такой менеджер, я в первую очередь расспросил его, какие мероприятия проводятся для VIP-клиентов, какие продукты им предлагаются, собирают ли таких клиентов на каких-нибудь выставках, устраивают ли для них элитные тест-драйвы, фуршеты и т. п. Так у меня появился календарь встреч с людьми, у которых точно есть деньги, причем немалые, в данном конкретном банке.

Затем я стал спрашивать у менеджера, куда вкладывают деньги более состоятельные клиенты, чем я: в какие банковские или небанковские инвестиционные инструменты. Логично было бы после этого узнать, есть ли среди клиентов моего менеджера кто-то, кто, возможно, ищет информацию по новым проектам для инвестиций и для кого отрасль моего проекта могла бы быть профильной. И можно ли организовать короткое знакомство с такими людьми? Ну а если мне удастся с ними договориться, я, конечно же, обещаю отблагодарить менеджера. В результате организовалась серия встреч, которая и завершилась семимиллионной долларовой сделкой.

При этом совершенно необязательно пускать банковскому менеджеру пыль в глаза и пытаться щеголять тем, чего у вас нет. Можно совершенно спокойно объяснить ему, что вы предприниматель и сейчас запускаете проект. Так прямо и сказать: «Если все срастется, то проект потенциально должен принести существенные деньги. Пока рано, конечно, говорить, потому что может и не получиться. Но если выйдет, то мне что-то нужно будет делать с деньгами. Для меня это все ново. Не разбираюсь. Просто заранее хотел бы подготовиться, а также узнать, какие существуют продукты инвестиционного характера, как это работает, куда реальные клиенты вкладывают деньги. Можно ли с кем-то из них посоветоваться, узнать их мнение?»

Банковские менеджеры — тоже люди, они точно так же зарабатывают на дополнительных клиентах. Вы сами пришли к ним в офис, и, если это совпадает с их мотивами и интересами, контакты вы получите.

То же самое относится и к риелторским компаниям. Задайте специалисту прямые вопросы: «Кто покупает у вас недвижимость в инвестиционных целях? Что пользуется спросом? Кто из ваших клиентов самый успешный и как вы это оцениваете? Можно ли с ним посоветоваться? Ищет ли он другие проекты? Можно ли с ним встретиться?» И само собой: «Если вы мне поможете, буду очень благодарен».

Фитнес-центры — вообще неисчерпаемый источник контактов. В любом спортивном зале есть люди, которые занимаются с персональными тренерами. А это автоматически означает, что они хотя бы чуть-чуть состоятельнее, чем все остальные посетители этого спортзала. Общайтесь с тренерами, узнавайте, кто к ним ходит, знакомьтесь и предлагайте свои проекты.

Это работает всегда, даже если в стране кризис и все жалуются, что ни у кого нет денег. Просто пока одни жалуются — другие работают над расширением контактов и, как результат, привлекают деньги. Сектор VIP как источник контактов эффективен в любом городе.

Начав реальный поиск контактов инвесторов, вы поймете, насколько просто эти контакты отыскать. Почему важно не получить чужую базу инвесторов, а наработать свою? Помните притчу о голодающем человеке, которому один дал рыбу, чтобы единожды накормить, а второй — удочку, чтобы раз и навсегда решить вопрос с пропитанием? Так вот, с базой инвесторов то же самое: можно от кого-то разом получить контакты. Однако гораздо эффективнее научиться нарабатывать базу самостоятельно. В этом случае, даже если вы переедете в другую страну, регион, если спустя время захотите запускать проект в новой для себя отрасли, вы сможете создать нужную вам базу инвесторов и запустить новый проект.

Составив аватар инвестора и наработав базу потенциальных контактов, пора приступать к самому важному — встречам. Мне часто задают вопрос: «Сколько встреч нужно провести, чтобы точно найти нужного инвестора и заключить сделку?» Здесь мне снова не избежать аналогии с поиском второй половинки. Статистика в этом деле не помогает, к сожалению. Одни встречают свою судьбу сразу, другие ищут годами. Единственное, что важно уяснить: а) только в России более 30 млн физических лиц держат на депозитах в банках более 20 трлн рублей, вам же нужен всего один такой человек… и рано или поздно он найдется, потому что его находят все, кто не останавливается; б) лучше готовиться к длинному марафону регулярных встреч и удивиться быстрому результату, чем ожидать быстрой победы и разочаровываться из-за каждой неудачи. Составляйте еженедельные планы по встречам. Хорошим показателем считается, если за неделю вы проводите пять-семь инвестиционных встреч.

Ведите базу инвестиционных контактов по результатам каждой встречи. Можно воспользоваться обычным Excel или настроить любую CRM-систему. Вносите в нее Ф. И. О. инвестора и примечания — что это за человек, откуда, контактные данные, телефон, e-mail. Полезно вносить туда же и более подробную информацию о встречах: о чем говорили, каковы следующие шаги, в какие даты. Это ваша работа как предпринимателя, и ее никому нельзя делегировать.

Зачем такая скрупулезность? Все просто. Любой предприниматель, у которого успешно получился хотя бы один проект, рождает второй, третий и т. д. А если под рукой список инвесторов, с которыми он когда-то работал или встречался, это дает отличную возможность быстрого поиска нужного раунда инвестиций на следующий проект. Если не зафиксировать важную информацию относительно профиля инвестора, можно в будущем многое упустить.

Допустим, вы выращиваете кроликов, а инвестор, которого вы встретили, вкладывает только в недвижимость. На этот раз вы разошлись. Но через какое-то время у вас вдруг появляется проект по недвижимости. Вы решаетесь на него, но у вас есть лишь часть денег. Имея под рукой правильно заполненную базу инвесторов, вы моментально найдете в ней пару-тройку профильных партнеров. А вот если бы когда-то не зафиксировали профиль инвестора в своей таблице, он потерялся бы, забылся, выпал из поля зрения.

Поэтому, внося контакт инвестора в вашу таблицу, отметьте в соседних колонках, как вы с ним познакомились, а также подробности его инвестиционного профиля: в какие отрасли он вкладывает деньги, какие суммы, как пытается на этом заработать, целевой уровень доходности, мотивы инвестирования, есть ли с ним предварительная договоренность на сотрудничество в дальнейшем.

С учетом того, что количество задач любого предпринимателя всегда начинает расти, очень хорошая практика — вести календарь с оповещениями, отмечать задачи, конкретные даты и конкретное время. Без такого календаря современному бизнесмену невозможно обходиться!

После того как вы наработаете базу инвесторов, пора переходить к подготовке пакета документов, который поможет вам более эффективно назначать встречи и, конечно же, вести личные переговоры с инвестором. Пакету инвестиционных документов мы посвятили всю следующую главу.

Оглавление книги