Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Ближний круг

Телефонная книжка. С нее, как правило, и начинается поиск нужного человека. Хотя часто приходится слышать: я никого не знаю, и где искать — тоже не знаю. Но если отбросить эту нет-реакцию, сесть и взять в руки телефон, то минут за двадцать наверняка найдутся контакты пяти-семи человек, которые либо сами потенциально имеют деньги, либо знают, у кого могут быть свободные средства. Правильнее всего начинать любые поиски инвесторов именно с этого.

Контакты контактов. Для меня это самый ценный канал. Большую часть инвестиций в свои проекты я нашел именно благодаря ему. Общаясь с разными людьми, можно и нужно накапливать дополнительные контакты. Это навык, и он тренируется. Помните: люди не рождаются со связями, связи нарабатываются. Например, разговор с потенциальным инвестором независимо от его исхода всегда завершайте двумя пунктами: 1) просьбой дать честную обратную связь по вашему проекту, причем выслушивайте инвестора до конца, не пытаясь перебивать и что-то аргументировать (не забывайте, он покупатель и советует, что нужно сделать, чтобы вам заплатили); 2) обязательно спросите: «Не могли бы вы порекомендовать мне кого-то, кому подобный проект ближе по профилю и может быть интересным? Буду вам очень признателен за такие контакты».

В этот момент собеседник чаще всего достает сотовый и диктует вам номера телефонов со словами: «Можете сослаться на меня». Стоит ли говорить, что, звоня потом этим новым возможным инвесторам с рекомендациями вашего сегодняшнего собеседника, вы, по сути, звоните по «теплым» контактам.

Опираясь на статистику участников InvestBazar с 2013 года, можно считать хорошим показателем, если половина ваших встреч заканчивается появлением новых контактов с рекомендациями. Если же этот показатель у вас ниже 50 %, то вывод очевиден: ваши собеседники не хотят ассоциировать себя с вами. Причина, как всегда, кроется в вас как продавце проекта — либо проект никудышный, либо вы неадекватно ведете себя на встрече. Тогда возвращаемся к задаче № 1: просим обратную связь и осознаем, что необходимо скорректировать.

Игроки в отрасли: клиенты, поставщики, партнеры. Мы слишком часто думаем, что инвестор — это некий индивид из параллельной вселенной, у которого просто скопились деньги. А на самом деле твой партнер может быть даже из той же отрасли, что и ты. Я называю этот инвестиционный принцип принципом предоплат. Работает он просто. Ты приходишь к нынешнему или потенциальному клиенту и говоришь: «Я планирую сделать то-то. Что мне предложить вам, чтобы получить предоплату? Какие условия? Какие характеристики продукта или услуги?» Или же приходишь с таким же вопросом к производителю-поставщику: «Что мне предложить вам, чтобы получить отсрочку по оплате? Какие объемы? Какие партии, ассортимент?»

Это самые «здоровые» инвестиции: во-первых, вы никому не отдаете долю и не платите проценты за пользование деньгами, а во-вторых, поставщики и клиенты будут вам платить только за то, что им действительно нужно. Обезличенным примером инвестиционного принципа предоплат можно назвать краудфандинг, который, по сути, и собирает предоплату с интернет-аудитории в обмен на будущие поставки товаров, услуг или другие выгоды.

Общаясь с игроками отрасли, всегда держите в голове, что можете создать себе потенциальных конкурентов, копирующих ваши бизнес-идеи. Поэтому, перед тем как идти на подобные разговоры, четко оцените, какой из элементов проекта останется в зоне вашего полного контроля, чтобы его сложно было скопировать. При правильно построенных переговорах вы можете превратить своих сегодняшних конкурентов в поставщиков или клиентов.

Оглавление книги