Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Фундамент инвестиционных переговоров — продажи

Инвестиционные переговоры один в один похожи на продажу и развиваются ровно по той же модели: один человек что-то покупает, а другой что-то хочет ему продать. И любой профессиональный продавец понимает, что покупатель никогда не заплатит за то, что ему не нужно. Другими словами, невозможно продать человеку то, что хотите только вы как продавец. Покупатель платит лишь за то, что закрывает его потребности! Отсюда логичный вывод: если досконально не выяснишь потребности покупателя — сделки не будет. Это азы любых продаж.

Перенося эту же всем известную логику на инвестиционные переговоры, надо принять следующий постулат: мотивы и цели инвестора — первичны, ваш проект — вторичен. Это вообще не обсуждается! Сделки заключаются только тогда, когда вы как предприниматель находите вариант, в котором благодаря вашему бизнес-проекту инвестор реализует свои цели. Другими словами, ваш проект — это инструмент, с помощью которого инвестор достигает своих целей и решает свои задачи. Плохая новость, как и в любых других процессах продаж, состоит в том, что понимание мотивов инвестора никто не принесет вам на блюдечке. Это задача предпринимателя — потратить время и тщательно поработать над изучением целей, стоящих перед инвестором. Если не получилось этого понять, если вы ошиблись с мотивами инвестора, значит, вы как предприниматель поработали плохо и сделки можно не ждать!

Давайте попытаемся разобраться, а в чем, собственно, заключаются потребности инвесторов? Зачем инвесторы вкладывают свои кровные в чужие бизнес-проекты?

«Ну как зачем? — скорее всего, ответите вы. — Это же очевидно! Конечно, они хотят прибыли!»

Это-то понятно. Но как они выбирают между разными проектами? Допустим, вы инвестор и вам на почту прилетает 30 проектов. И каждый предлагает пресловутую прибыль. Куда вкладывать-то?

Вот тут-то и начинается самое интересное. Начинаем копать глубже и задавать более детальные вопросы: «О какой конкретно прибыли идет речь?», «Сколько денег (пожалуйста, в рублях, а не в процентах)?», «Когда я ее смогу получить на руки?», «В виде чего?», «Это фиксированный платеж, который падает ежемесячно?», «Или кругленькая сумма, которая капнет через два-три года?», «Или что-то еще?», «Если это больше, чем вложено, то на сколько больше?», «За какой срок?», «10 % сейчас или 30 % в конце года — что выбрать?» Оказывается, и тут нет одинаковых предпочтений.

Получается, что, говоря про деньги, каждый человек имеет в виду свою картину мира и исходит из собственных стереотипов. Каждый! Предприниматели с инвесторами к ним тоже относятся. Одним важны ежемесячные поступления. Другим — кругленькая сумма через три-четыре года. Третьим — нечто третье! А что будет, если мы, презентуя свой проект, начнем говорить о некой виртуальной прибыли… Без четких цифр, без сроков… Надеясь, что предложения как такового для любого инвестора достаточно? Продажа инвестиционного проекта попросту не состоится!

Инвесторы — разные люди. И мотивы дать вам денег у них тоже разные.

Когда мы работаем над задачей привлечь инвестиции, презентуя наш проект, мы должны вызвать четыре реакции инвестора. Если мы как предприниматели не добились хотя бы одной из них, сделка не состоится.

Итак, первая реакция: инвестор должен поверить в проект. То есть разделить с вами убеждение, что есть отрасль, в которой существует проблема, есть доступные ниши и те решения, которые вы предлагаете, принесут деньги.

Вторая реакция: вера в команду. Да, проблема есть, ниша есть, но кто будет эту бизнес-задачу решать? Поэтому очень важно, чтобы команда внушала доверие своими навыками, предыдущим опытом, профессионализмом.

Еженедельно мне на почту приходят десятки писем с различными проектами. Как вы думаете, в скольких из них есть информация о команде реализаторов? Всего лишь в половине! Можете себе представить? В каждом втором проекте вообще не пишется о том, кто дело-то делать будет. Почему важно это знать? Разберем на примере. Всем понятно, что, скажем, проекты в области электроэнергетики, нефтегаза и водоснабжения очень денежные. Так возьмите и реализуйте там парочку идей! Как вам? Появились сомнения? Ну конечно. Понятно, что бизнес прибыльный… Но не для меня это. Масштаб уж слишком большой (или маленький), опыта нет, душа не лежит и т. п. Лишь поэтому каждый инвестор твердит, что топ-команда с лажовым проектом лучше, чем лажовая команда с топ-проектом.

Понимая это, представьте, насколько выигрышно вы будете выглядеть на фоне других проектов, если хотя бы пару строк напишете про свою команду! Вы уже опередите как минимум 50 % претендентов! А если у вас еще нет команды и опыт не впечатляющий? Далее, во второй части книги, мы пройдемся по ряду методик, которые эту задачу решают.

Третья реакция инвестора: он должен увидеть в проекте свою выгоду. Часто во время встречи предприниматель в деталях раскрывает суть проекта, вкратце пробегается по команде и заканчивает презентацию фразой: «Нам нужно ХХХ миллионов». Точка. И вот ты, инвестор, сидишь и размышляешь: «Допустим, в проект я верю. Команда вроде тоже ничего. Хотят ХХХ миллионов. Ну и пусть хотят… Я-то тут при чем?» Возвращаясь к той же статистике флуда с проектами в моем почтовом ящике, хочу сказать, что лишь менее чем в 7 % приходящих проектов хоть что-то говорится о выгоде инвестора! Представляете? Как можно вообще что-то продать, если ты твердишь только о своих потребностях, не касаясь выгод для инвестора-покупателя?

Повторюсь: реакция инвестора — не некий дар свыше, а совершенно конкретный результат совершенно конкретной работы на встрече с совершенно конкретным человеком — с вами! Если вы не добились хотя бы одной реакции — это значит лишь то, что именно вы недоработали! Так что еще до встречи с инвестором важно поработать и с материалами, и с пониманием мотивов потенциального покупателя, с которым вы будете встречаться. (Во второй части нашей книги вы познакомитесь с самыми рабочими практиками.)

И наконец, четвертая реакция инвестора — это так называемое хочу. Желание и срочность!

«Ну да, проект хороший. Команда тоже ничего — способна его реализовать. Деньги, в принципе, там тоже заработать можно. Но-о-о-о… можно и не заработать. Особой горячки нет — могу вложиться… Но могу и подождать. Ничего страшного не произойдет, если я в этот проект не войду».

Желание появляется или нет только на личных встречах с инвестором. Оно также практически не зависит от того, насколько гладко вы составили презентационные материалы. В некоторых ситуациях реакция «хочу» носит иррациональный характер, но это не отменяет задачи предпринимателя поработать над этой реакцией инвестора. Еще раз повторюсь: если на встрече с вами инвестор не сказал «Хочу!» — значит, вы недоработали.

«Хочу — не хочу» инвестора базируется не только на его рациональных, осознаваемых им самим потребностях. Но и на эмоциональных, часто неосознаваемых мотивах, которые связаны с психотипом, личностными особенностями, конкретными обстоятельствами жизни, которые сейчас волнуют этого человека больше всего (все это мы детально разберем во второй части книги).

Все мы предполагаем, что, поскольку инвесторы — люди состоятельные, в жизни у них все уже и так хорошо. Так чего им еще нужно-то? Очередные яхты, самолеты? Ну или не так прямолинейно. Давайте отталкиваться от понимания того, что состоятельные люди — прежде всего люди целеустремленные. Они умеют ставить цели и достигать их. А деньги — это материальное выражение результатов их деятельности. Тут начинается самое интересное. Психология человека такова, что как только он фиксирует какую-то цель, то моментально узаконивает, с одной стороны, потребность в ней, а с другой стороны — недовольство текущим положением дел. Проще говоря: если я к чему-то стремлюсь, значит, мне в настоящем чего-то не хватает, я чем-то недоволен. И чем более успешен человек, тем больше и явственнее у него разрыв между желаемым и имеющимся.

Найти и определить этот разрыв, понять, чего именно не хватает инвестору, чем он недоволен и к чему стремится, и есть первичная задача предпринимателя. Важно не манипулировать инвестором или пытаться на него влиять, а действительно искренне попробовать поставить себя на место этого конкретного покупателя, погрузиться в его проблемы, расспросить, выслушать и понять, что ему действительно нужно. Исходя из этого, возможно, придется скорректировать свои аргументы и доводы. В InvestBazar мы называем такой подход «заботливыми продажами». Ты искренне тратишь уйму усилий и времени, чтобы прежде всего ясно понять, к чему стремится именно этот инвестор, от чего пытается избавиться, а уже потом корректируешь свой проект так, чтобы именно благодаря ему инвестор быстрее достиг своих целей. Инвестор — первичен, ваш проект — вторичен!

Оглавление книги