Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Вступление. Зачем привлекать инвестиции в бизнес?

Вступление. Зачем привлекать инвестиции в бизнес?

Итак, зачем привлекать инвестиции в бизнес?

Простой и одновременно сложный вопрос, не находите?

Для одних привлечение инвестиций — это сплошные возможности, которые поддерживают бурный рост проектов, экспансию, дают шанс представить свой бизнес миру. Для других инвестиции — сплошные риски: потеря контроля над компанией, дополнительный груз ответственности в мире неопределенностей, страх провала, образ опасного инвестора из 90-х, к которому придется постоянно ходить на поклон и с которым нужно будет согласовывать каждый чих.

Где же здесь правда?

Крайности приводят к нескончаемой веренице историй: ярких, страшных… и часто столь отдаленных от нашей жизни, словно они как бы и не имеют к нам отношения. Кто-то вообще считает, что предпринимательство — удел либо избранных, либо «покалеченных жизнью». Кто-то фонтанирует идеями, но так и не может ничего начать. Многие испытали серию провалов в предпринимательстве и пришли к выводу, что «бизнес — не мое, и слава богу, что начинал дело на свои деньги». Некоторые бросаются в бизнес как на амбразуру, хватаются за первые попавшиеся предложения партнеров и инвесторов, чем-то напоминая тинейджеров со спермотоксикозом, готовых в любой момент сорваться и помчаться на край света, если есть хоть малейший шанс интима. Но есть ведь и те, кто профессионально и планомерно выстраивает работу по развитию собственных бизнес-проектов. В чем их секрет?

Давайте оттолкнемся от того, что всем понятно: бизнес не может жить и развиваться без ресурсов.

Простая аналогия: каким бы красивым и дорогим ни был автомобиль, но с пустым баком, без капли топлива он никуда не поедет и будет просто стоять в гараже. Жизненный ресурс бизнеса, его мерило, его топливо — это деньги. И чем больше расстояния, которые способен преодолевать мощный автомобиль твоих идей, чем сложнее и амбициознее твои планы, тем больше денег тебе нужно. При этом деньги все время должны быть в движении, задавать бизнесу темп. Поэтому любой бизнес-проект начинается как минимум с расчета финансовых показателей, а как максимум — с привлечения денег. Продолжая нашу аналогию: начинаем мы всегда с расчета, сколько топлива нужно залить в бак, чтобы проехать выбранное расстояние. При этом опытные предприниматели давно уже избавились от иллюзии, что можно запустить успешный бизнес лишь на свои деньги. Почему? Потому что, даже если вы родились в состоятельной семье и вам удалось стартовать на средства родителей, рано или поздно вы как истинный предприниматель начнете заглядывать за все более и более далекие горизонты, замахиваться на все более и более крупные проекты. И потому однажды обязательно упретесь в стену, осознав, что даже всех ресурсов вашей состоятельной семьи не хватает на реализацию ваших новых затей. Не верите? Попробуйте создать на свои деньги Yandex или Facebook! Это невозможно! Каждый успешный предприниматель рано или поздно обязательно приходит к четкому осознанию того, что без привлечения сторонних инвестиций его бизнес не может продолжать бурно, динамично расти и что привлечение инвестиций — полноценная работа, входящая в круг функциональных обязанностей любого предпринимателя.

Вот тут-то мы сталкиваемся с одной из первых проблем. Где искать деньги — не совсем понятно.

В крупных компаниях этот вопрос традиционно хорошо проработан. Отлажены схемы взаимодействия с банками, работают фондовые биржи, на рынке обращаются векселя, облигации, к инвестиционной работе подключаются представители крупных национальных и международных фондов. О крупном бизнесе написаны десятки учебников. Другими словами, и информационное поле, и финансовая инфраструктура хорошо приспособлены под нужды крупных компаний.

С малым бизнесом дела обстоят сложнее. Финансовой информации в этом секторе мало, к тому же она обрывочна, а инфраструктуры привлечения денег и вовсе почти не существует. Причем это характерно не только для России. Я часто бываю в других странах, в том числе за пределами бывшего соцлагеря, и всегда обращаю внимание на то, чем живет там малый бизнес. Удивительно, но ситуация везде примерно одинакова.

При этом в численном выражении малый бизнес парадоксальным образом достаточно велик. В России, например, зарегистрировано 5,6 млн субъектов малого предпринимательства. Это небольшие предприятия и фирмы, которые что-то производят, продают, перепродают, перевозят, принимают на работу сотрудников. К этой цифре стоит добавить и тех, кто часто остается вне бизнес-статистики. Я имею в виду людей, которые сами занимают себя работой, фрилансеров в разных профессиональных областях: психологов, коучей, менторов, репетиторов, дизайнеров, программистов. Все они тоже платят налоги, рискуют, напрягают силы.

5,6 млн субъектов малого предпринимательства, зарегистрированных в России, объединяют колоссальное количество людей! Всего в отечественном малом бизнесе трудятся около 16 млн человек, а это ни много ни мало более 25 % занятых в экономике. Представляете? Каждый четвертый трудящийся в России работает в малом бизнесе!

И этот бизнес, как и любой другой, нуждается в деньгах и институтах поддержки, чтобы позволить предпринимателям выращивать свои компании.

В 2013 году Министерство экономического развития Российской Федерации рассчитало общую потребность малого бизнеса в деньгах. Она составила немалую сумму — 30 трлн рублей. Однако банки в том же году выдали малому бизнесу всего лишь 5 трлн рублей в виде кредитных продуктов. Возникает вопрос: где малому бизнесу искать недостающие 25 трлн, то есть более 83 % от общей потребности в средствах?

Столкнувшись с банковской «правдой жизни», начинающий предприниматель первым делом пытается искать деньги через интернет. Он вводит в строку поиска нечто вроде «найти деньги», «инвестиции», «деньги для бизнеса» и начинает изучать информацию. Поначалу она даже внушает оптимизм. Оказывается, в помощь начинающему предпринимателю существуют акселераторы, инкубаторы, технопарки, фонды поддержки и даже «бизнес-ангелы».

Но по мере того, как новичок вникает в детали, выясняется, что вся означенная поддержка в основном рассчитана на бизнес-флагманов — высокотехнологичные проекты, связанные с интернетом, робототехникой, биогенетикой и прочими нано-, IT- и иже с ними инновациями.

Далее нашего предпринимателя ждет еще одно малоприятное открытие. Под часто встречающимся в интернет-ресурсах словом «фонд», декларирующим инвестирование в бизнес-проекты, скрывается одно из двух: либо фонды, инвестирующие только в инновации (и то, как правило, небольшие суммы), либо крупные фонды, которые инвестируют в солидные компании с чеком от 10 млн долларов и выше. Таким образом, ваш маленький, неинновационный стартап неинтересен ни тем ни другим.

Но ведь если мы говорим о реальном секторе российского малого бизнеса, то есть о той самой армии в 5,6 млн компаний, то, по данным Росстата, 50 % из них относятся к сфере торговли, прозаическому «купи-продай», а еще почти треть, 32 %, — это сервис и услуги, тоже далекие от высоких технологий. Таким образом, 82 % всех ныне действующих малых предпринимателей просто остаются за бортом инвестиционной помощи. Ни одному акселератору, технопарку или фонду неинтересно вкладывать деньги в лавки, мастерские, кафешки, шиномонтажи, мойки и всякие прочие салоны красоты с детскими центрами.

Если же говорить о государственной поддержке малого бизнеса, то лично мне не удавалось добиться ее ни разу. В свое время я сам как предприниматель подавал заявки. Но то ли что-то не так делал, неправильно заполнял, то ли неясно формулировал — денег в итоге так ни разу и не увидел. Однако объективности ради скажу, что знаю людей, которые подобную помощь получали. Правда, существующие масштабы господдержки, конечно же, не покрывают (если откровенно — и не должны покрывать!) всех потребностей малого бизнеса. Здесь должны работать рыночные механизмы.

Так где же все-таки искать деньги?

Известен зарубежный принцип привлечения первых инвестиций, в просторечье именуемый практикой «три F» — friends, family, fools. Или, как это переводится применительно к России, «семья, друзья и добрые дяди». Этот источник активно у нас работает. Важно ведь понимать, что в то самое время, когда предприниматели ищут и не находят деньги, огромное количество людей не знают, куда эти деньги девать. Дабы не быть голословным, приведу статистику (актуальную на момент публикации этой книги), которую вы в любой момент можете перепроверить. Достаточно зайти на официальный портал Центрального банка Российской Федерации в раздел «Статистика» (www.cbr.ru/statistics), чтобы увидеть следующие ошеломляющие факты: в России более 30 млн физических лиц держат на своих банковских счетах внушительную сумму в размере — внимание! — 23 000 000 000 000 рублей. Тем, кто не умеет быстро считать нули, подсказка: это 23 триллиона рублей! Не миллиарда, а триллиона! Чтобы вы яснее осознали масштаб «бедствия», скажу: приведенные цифры соизмеримы с годовым бюджетом некоторых европейских держав! И эти деньги просто лежат на банковских счетах или депозитах, даже не окупая инфляцию. А теперь попробуйте себе представить, какую сумму нужно прибавить к 23 триллионам, чтобы учесть еще и всю наличность, деньги в сейфах, ячейках, офшорах?

И ведь сам по себе этот факт неудивителен, потому что, к сожалению, уровень инвестиционного образования населения в нашей стране еще достаточно низок. Впрочем, как и в других странах.

Практически у каждого из нас есть счет в банке. Кто-то даже открывает депозиты. При этом мы с вами самые обычные люди. Просто на кого-то свалилось наследство, кто-то получил бонусы на работе, кто-то продал квартиру или дачу, кто-то, будучи предпринимателем, провернул успешную сделку и остался в прибыли. Так что теперь делать с этим богатством? Ведь мы же знаем, что деньги должны работать… Причем каждый день, чтобы инфляция их не съела.

Фондовый рынок с акциями и облигациями для большинства из нас темный лес. В ПИФы (паевые инвестиционные фонды) многие уже тоже наигрались до 2008 года, потеряв на этом состояния. Казиноподобные FOREX-площадки серьезные инвесторы тоже обходят стороной. Долгое время одним из самых понятных инструментов инвестирования считались вложения в недвижимость. Кийосаки с его «денежными потоками»[1] подпитывал мечту каждого среднестатистического жителя планеты — купить недвижимость, чтобы сдавать ее внаем и жить за счет пассивных доходов, радуясь постоянному росту этой недвижимости в цене. Считается ведь, что недвижимость всегда должна расти в цене. Должна! На деле же и здесь многих подкарауливают сюрпризы. Миллионы людей до сих пор ждут своих недостроев. Историй с покупкой объектов, которые невозможно продать из-за низкой ликвидности, сотни тысяч: активы есть, а денег нет. Или же наши сбережения размываются массовым падением стоимости жилья из-за очередного кризиса. В итоге мы начинаем понимать, что мало заработать деньги — их еще нужно уметь сохранять, а в идеале и зарабатывать на них. А для этого приходится погружаться в детали инвестиционных инструментов, разбираться в них, учиться использованию, практиковаться. Чтобы осваивать эти новые знания, нужны время и желание.

Большинство же держателей денег, как правило, слишком загружены собственными делами. У них катастрофически мало времени на то, чтобы детально разбираться, как лучше всего поступить с накоплениями. Поэтому, как правило, и отдается предпочтение размещению денег в более-менее надежном финансовом учреждении по принципу «не слишком выгодно, зато сохранно». Вкладчики держат деньги в банках по явно нерыночным ставкам депозитов. Проценты не окупают даже инфляции.

А ведь можно было бы инвестировать в малые компании. Но тут к привычке идти с деньгами прямиком в банк и отсутствию знаний добавляется недоверие. Рынок не прозрачен, поэтому ему не доверяют. Ты не знаешь, кто перед тобой: шарлатан или надежный предприниматель, который вернет тебе деньги, да еще и с прибылью. В некоторых странах о любом предпринимателе, малом или крупном, есть данные в единой базе с различными блоками информации, рейтингами, баллами. Финансовая история каждого доступна, ее всегда можно найти. В таких условиях выбрать объект для инвестирования значительно легче. Однако стран с такими прозрачными базами данных — единицы. В остальном мире, равно как и в России, любой «деловой человек» может однажды просто исчезнуть, перестав отвечать на электронные письма и телефонные звонки, затеряться вместе со своим небольшим бизнесом (и вашими деньгами!) на просторах нашей необъятной родины.

В итоге мы видим, с одной стороны, колоссальное количество предпринимателей, остро нуждающихся в финансах, а с другой — уйму свободных денег, достаточных, чтобы финансировать целые государства. Причем, как ни странно, статистика опять же играет на стороне малого бизнеса: 5,6 млн действующих предпринимателей против 30 млн физических лиц с депозитами в банках. Другими словами, на одного предпринимателя у нас теоретически приходится до шести инвесторов!

Понятно, что суммы бизнесу требуются разные и статистику тоже можно трактовать по-разному, однако в одном приведенные цифры не оставляют сомнений: свободных денег значительно больше, чем проектов и команд, которые с этими деньгами способны сделать что-то толковое. Любой бывалый предприниматель знает это по собственному опыту. После того как он успешно реализовал один проект, второй, третий, к нему выстраивается очередь инвесторов. И предприниматель начинает понимать, что теперь уже он выбирает инвестора, а не наоборот.

В этой книге я расскажу, как за считаные недели превратиться в такого предпринимателя. Предпринимателя, который сам выбирает, с каким инвестором ему работать, а с каким нет.

Я сам прошел весь описанный выше нелегкий путь начинающего предпринимателя. На заре запуска первых самостоятельных проектов мне пришлось оббегать десятки банков, более 200 инвестиционных фондов и несколько площадок государственной поддержки. И ни в одном из этих мест я не получил ни копейки. А вот после запуска и удачной продажи проекта энергетического напитка Tornado, который занял пятое место по доле рынка после таких компаний, как Coca-Cola, PepsiCo, Red Bull и «Балтика», в категории энергетических напитков, мне удалось только в свои проекты привлечь более 90 млн долларов. И все эти инвестиции были от частных лиц.

С 2013 года я превратил свой личный опыт привлечения инвестиций в методологию, благодаря которой через проекты «БизнесЛифт» и InvestBazar к 2016 году помог более 300 проектам из разных стран привлечь более 1 млрд рублей инвестиций. Причем все эти инвестиции были получены так или иначе от частных лиц (ни одного банка, ни одного фонда, ни одного инструмента господдержки).

Эта книга — попытка пролить свет на решение стоящей перед многими предпринимателями задачи привлечения инвестиций в свой бизнес и представить четкий механизм пошаговых действий по поиску инвестора в своем городе и вовлечению его в обычный, не инновационный, а вполне традиционный бизнес-проект. Сразу оговорюсь: ни в коем случае не претендуя на обладание абсолютной истиной, я рассказываю лишь о собственном опыте и практике тех сотен проектов, которые с 2013 года, используя нашу методологию, привлекали и продолжают успешно привлекать комфортных для себя инвесторов и развивать свои — неважно, яркие или скучные — бизнес-проекты.

Мы говорим об инвестициях в малый бизнес, поэтому структуру книги представим следующим образом.

В первой части обсудим наше видение возможностей в малом бизнесе и то, на чем, по мнению команды InvestBazar, стоит делать акцент как предпринимателям, так и инвесторам. Так как инвестиции любят рост, мы пройдемся по основным барьерам, сдерживающим развитие практически каждого предпринимателя, с акцентом на тех областях, изменения в которых подвластны ему самому. Затем перейдем к фундаменту любой инвестиционной сделки и поговорим о мотивах инвесторов, о том, почему инвесторы вообще вкладывают деньги в бизнес-проекты.

Далее, во второй части, разберем каждый из семи шагов привлечения инвестиций. Начав с оценки проекта, поиска инвесторов и подготовки пакета документов для инвестиционных переговоров, дойдем до этапов инвестиционных переговоров, нюансов юридического оформления и жизни после инвестиционной сделки, то есть того, как не потерять деньги и защитить компанию.

В каждой главе вы найдете не только детали пошагового алгоритма привлечения инвестиций, но и конкретные инструменты, которые помогут вам на этом пути, включая различные чек-листы, шаблоны, финансовые модели, образцы документов и презентаций. Часть из этих материалов вы при желании сможете скачать по представленным в книге гиперссылкам. Помимо этого, вы познакомитесь с некоторыми реальными историями резидентов InvestBazar, которые на своих примерах продемонстрируют вам результаты применения или неприменения тех или иных практик в бизнес-проектах.

Надеюсь, эта книга поможет вам освободиться от мифов, сдерживающих ваш рост, научит, как превратить идеи в конкретную практику, избежать лишней суеты и сэкономить усилия, найти нужные ресурсы и общий язык с инвесторами и партнерами.

Удачи вам в вашем интересном предпринимательском путешествии!

Искренне ваш,

Олег Иванов

Оглавление книги