Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Серый кардинал
Серый кардинал
Однажды мы принимали участие в очередном тендере и в поисках боли клиента постарались найти максимум информации о людях, с которыми общались при подготовке предложения. Однако оказалось, что самый большой вес при принятии окончательного решения имеет генеральный директор компании. А мы под него, что называется, не копали. При оглашении результатов тендера нам объявили, что генеральный директор выбрал другое агентство. Мы проиграли этот тендер, потому что не определили, чью именно боль нам нужно было учесть в первую очередь.
Даже если в группе, принимающей решение, есть человек, очевидно превосходящий остальных по статусу и должности, не стоит концентрироваться только на нем, игнорируя других участников процесса. Это напоминает сцены из фильмов, в которых демонстрируется, как один из героев неожиданно встречает свою любовь. Он с замиранием сердца и восхищением ловит каждое слово возлюбленной, все ее жесты, мельчайшие реакции, при этом окружающий мир размывается и исчезает, оставляя в фокусе только одного человека. Со стороны такой герой выглядит нелепо и глупо, да и человек, на которого вы обрушиваете все свое внимание, тоже почувствует себя неловко.
Для многих современных СЕО внутрикомандные отношения важнее собственных властных амбиций и желания возвыситься над коллегами. Нередко руководители сознательно отстраняются от принятия некоторых решений, делегируя эти полномочия коллегам, предоставляя им определенную свободу. Если вы не устраиваете кого-то из его коллег, пусть это всего один человек, для него это является достаточным поводом для отказа от ваших услуг. Так что будет гораздо лучше, если ваша личность, ваше предложение, выбранный вами способ коммуникации будут удовлетворять абсолютно всех.
Оглавление книги
- Взгляд на себя
- Заходим боком
- Не переоценивайте себя
- Взгляд на клиента
- Внимание на…
- Троечники против ботаников
- Одним письмом испортили всё
- Не давите!
- Серый кардинал
- Концепция и смета неразрывны
- «Правильно ли я понимаю?»
- Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
- Кто переживает за проект?
- Быть вовремя
- Репетируйте
- Освободите сознание
- «Ты» или «вы»
- Объясните свое поведение
- Голос и внешний вид
- Расширяйте кругозор
- Продажа – это когда деньги на счету
- Анализ проигранных тендеров
- Кардинальное число и положение
- Серый
- Мы планируем кардинально переделать сайт – может ли это сказаться на позициях?
- Глава 12 «Белый» или «серый»? И при чем здесь зеленый горошек?
- Медиарилейшнз. Три цвета: черный, серый, белый
- Серый Пейна
- Взгляд на клиента
- Расширяйте кругозор
- «Ты» или «вы»
- Быть вовремя