Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Концепция и смета неразрывны

Концепция и смета неразрывны

Порой аккаунты отправляют клиенту концепцию, боясь при этом выслать смету, так как клиент может посчитать ее завышенной и отказаться от сотрудничества.

Предположим, что первоначальная концепция клиенту не понравилась. Тогда он просит аккаунта подумать еще и прислать новое предложение. В этой ситуации у аккаунта появляется второй шанс – возможность пересмотреть и концепцию, и смету.

Как ни парадоксально, но гораздо хуже, когда концепция сразу нравится клиенту и он просит выслать смету. Чтобы переслать данный документ, требуется какое-то время. Клиент потратит его на то, чтобы прикинуть в уме, сколько бы все это могло стоить. И чем больше он думает, тем больше убеждается, что концепция ему нравится. Причем настолько, что, не дожидаясь сметы, показывает концепцию своему руководству, ориентируясь исключительно на собственные представления о затратах на реализацию. Теперь и руководство пребывает в полном восторге, но тут… приходит смета с указанием истинной стоимости проекта (естественно, выше той, что предполагал клиент)! Дальнейший сценарий развития отношений с клиентом может быть каким угодно – вплоть до полного прекращения сотрудничества!

Так что клиент должен сразу увидеть оба документа, чтобы соотнести понравившуюся идею с ее стоимостью и только после этого принять решение. Пусть смета сразу вызовет вопросы до того, как клиент успеет привыкнуть к понравившейся концепции. Другое дело, что вы должны быть готовы к этим вопросам и суметь обосновать каждую позицию.

Оглавление книги