Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
«Решение» и «восприятие» – это наши установки по отношению к внешнему миру и наше самоощущение в нем.
Кто я?
Ответьте для себя на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, T или F.
• Как вы планируете отпуск?
• Насколько для вас важно приходить вовремя?
• Планируете ли вы выходные?
• Чем вы будете заниматься через полгода?
• Что вы испытываете, если что-то идет не по вашему плану или планы срываются в последний момент?
• Соблюдаете ли вы тайминг?
• Как вы относитесь к необходимости расставить приоритеты?
• С чего вы начинаете работу над любым проектом или задачей?
Люди, которые предпочитают суждение, хотят, чтобы внешний мир был организован и упорядочен, смотрят на него в поисках решений, которые еще необходимо принять, они подходят к жизни:
• организованно;
• систематически;
• методично;
• строят краткосрочные и долгосрочные планы и затем следуют им;
• предпочитают решенные дела;
• сопротивляются пересмотру решений;
• стараются избегать «стресса последней минуты».
Люди, которые предпочитают восприятие, стремятся изведать мир, а не организовать его, смотрят вокруг и видят возможности, которые нужно исследовать. Они подходят к жизни:
• в зависимости от обстоятельств;
• открыто;
• адаптируются и проявляют любопытство;
• приспосабливаются к новой информации и изменениям;
• любят исследовать варианты;
• сопротивляются отказу от вариантов и слишком быстрому принятию решений;
• испытывают прилив энергии от «стресса последней минуты».
Таким образом, J (суждение) можно охарактеризовать следующими ключевыми словами: «организованный», «целенаправленный», «решение», «контроль», «сейчас», «завершение», «планировать». В свою очередь для описания Р (восприятие) больше подходят следующие слова: «гибкий», «спонтанный», «информация», «опыт», «позже», «варианты», «ждать».
Естественно, что в общении друг с другом J и P могут испытывать значительные трудности, связанные с различием их психотипов. Допустим, что клиент (J – суждение) просит у аккаунта (Р – восприятие) предоставить максимально детальный план-график реализации проекта (хотя до мероприятия еще целых два месяца). Человеку Р-типа такая просьба может показаться абсурдной. Ведь в любой момент все может поменяться, да и времени еще столько, что с долгосрочными планами незачем торопиться. Но представьте, что почувствует клиент J-типа, привыкший к системности и последовательности во всем, если не получит своего плана-графика? Вряд ли аккаунт сможет убедить его в бессмысленности составления этого документа на такой ранней стадии проекта!
Оглавление книги
