Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Аккаунт-детектив
Аккаунт-детектив
Мы убеждены, что конструктивные и эффективные отношения можно выстроить абсолютно с любым клиентом. И профессиональному аккаунту, знающему и грамотно применяющему соответствующую технологию, это под силу! Главное – действовать осознанно, а не уповать на то, что случай все сделает за вас и сам сведет вас с нужными людьми.
Наверняка, знакомясь с перечисленными психотипами, вы узнавали в них кого-то из своих знакомых, бывших клиентов или самого себя. Потому что эти психотипы – не просто научная абстракция, плод пустого теоретизирования, а не раз проверенная на практике классификация реально существующих типов человеческой личности.
Данную классификацию можно упростить, выделив всего два основных психотипа: конкретный и абстрактный (за эту идею я особенно благодарен бизнес-консультанту и тренеру Михаилу Гринфельду).
Люди, придерживающиеся конкретного типа, мыслят схемами, цифрами, планами-графиками и отчетами. Для них важны практическая сторона вопроса, четкое обоснование и результат, который можно измерить.
Представители абстрактного типа мыслят концепциями, метафорами и образами. Для них важны вау-эффект, философия и общий посыл проекта, эмоции и чувства.
Когда клиент, относящийся к конкретному типу, спрашивает, что будет представлять собой мероприятие, его интересует механика предварительного вовлечения, внутренняя логистика, меню, смета или технические характеристики сцены. Клиенту, относящемуся к абстрактному типу, больше интересна легенда праздника, символическое значение декораций или разных элементов шоу-программы, соответствие наполнения мероприятия ценностям компании и т. д.
Правда, порой и конкретному типу нужно немного абстрактной информации, а абстрактному иногда требуется конкретика. Но базовый тип клиента всегда останется одним и тем же, поэтому важно научиться определять его как можно быстрее.
Конечно, иногда, действуя неосознанно и не опираясь на знания о психотипах или другую теорию, мы все равно приходим к успешному результату. Но этот путь требует гораздо больше времени, потому что это движение без компаса и ориентиров, плутание по лабиринту, выход из которого можно найти лишь благодаря удаче. В бизнесе полагаться на удачу и тратить время на лабиринты – непозволительная роскошь. Самый короткий путь – прямая. И знание психотипов позволяет найти кратчайшую дорогу к успеху.
Порой определить психотип человека действительно непросто, особенно в условиях дефицита времени. Однако это возможно.
При первой встрече человек для вас – это чистый лист бумаги. Но всего нескольких минут может хватить, чтобы, проанализировав его слова и поступки, понять, к какому типу личности он относится. Здесь важно быть внимательным, наблюдательным и терпеливым. Воспринимайте эту задачу как детективный рассказ, увлекательное интеллектуальное упражнение по раскрытию ДНК клиента. Следите за реакциями человека, ходом его мысли, его оценками и суждениями, тоном голоса, мимикой и жестами. Все это улики, которые помогут вам создать его психологический портрет.
Однако простого понимания психотипа клиента недостаточно для выстраивания эффективных отношений с ним. Надо суметь подстроиться под него, чтобы клиенту было с вами комфортно. То есть необходимо, согласно «принципу улыбающегося пластилина», принять ту форму, которая нужна для данного конкретного случая.
- Структура аккаунта
- Как создать свой аккаунт
- Как завести аккаунт Google Документы?
- Часть 2 Ваш аккаунт от А до Я
- Глава 4 Создаем и оформляем аккаунты в соцсетях
- Глава 6 Создаем и ведем пользовательские аккаунтына целевых площадках
- Детективный метод: начните с существующей информации
- Реклама на успешных аккаунтах
- Технологический детектив
- Открытие второго аккаунта на Amazon
- Решение проблем с вашим аккаунтом
- Что же делать, если ваш аккаунт все-таки заблокировали?