Книга: Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство

Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство

Способ, которым мы принимаем решения, может быть основан либо на наших чувствах и эмоциях, либо на мышлении.

Люди, которые предпочитают мышление, принимают решения на основе беспристрастной, объективной логики:

• останавливаются, чтобы взглянуть на проблему шире;

• анализируют;

• используют причинно-следственные связи;

• решают проблему логически;

• стремятся к объективным стандартам истины;

• обосновывают и взвешивают;

• могут быть расчетливыми;

• справедливы, хотят, чтобы все были в равном положении.

Люди, которые предпочитают чувства, принимают решения на основе личностных приоритетов и отношений:

• стремятся встать на точку зрения тех, кто находится в процессе;

• сопереживают;

• учитывают личные и групповые ценности;

• учитывают влияние решений на людей;

• стремятся к гармонии и позитивному взаимодействию;

• сочувствуют;

• проявляют добросердечность;

• справедливы, хотят, чтобы к каждому человеку был индивидуальный подход.

В соответствии с этим различаются и ключевые слова, которыми можно описать T и F. Так, для Т (мышление) больше подходят следующие понятия: «голова», «вещи», «критика», «беспристрастный», «объективный», «анализировать», «непреклонный» и «справедливый». Для F (чувства) – «сердце», «люди», «персональный», «похвала», «субъективный», «понимать», «сострадательный», «милосердный».

Когда мы продаем проект, важно учитывать, к какому типу, F или Т, относится клиент. Для Т (мышление) важно подавать проект так, будто мы продаем решение каких-либо бизнес-задач. Для F (чувства) мы продаем яркие и позитивные эмоции для гостей мероприятия, их радость и счастье.

В глазах чувствующего типа люди, относящиеся к Т-типу (мышление), обычно кажутся бессердечными циничными сухарями. В глазах мыслящего типа, наоборот, люди F-типа (чувства) кажутся излишне эмоциональными и восторженными.

Оглавление книги