Книга: Инструменты маркетинга для отдела продаж
43. Тендерная заявка
43. Тендерная заявка
Чем может помочь маркетер в тех случаях, когда менеджерам по продажам приходится готовить тендерную заявку?
Ведь место для креатива здесь, казалось бы, весьма ограниченно.
Ан нет.
Мы слышали истории, когда предпочтения были отданы определенным компаниям из-за цвета скрепок на тендерной заявке или из-за двух слов, дописанных к фразе «Коммерческое предложение» (мы их знаем, но не скажем, прибережем для себя).
Но есть две вещи, на которые точно стоит обратить внимание.
Полное соответствие. Несмотря на то что организаторы тендеров в большинстве случаев предоставляют образец тендерной заявки, многие компании умудряются оформить ее, мягко говоря, некорректно. Результат: недопуск к участию в тендере.
Точно в срок. Второй косяк – задержка по времени. Тендерная заявка должна быть подана на рассмотрение заказчику не позднее срока, указанного в аукционной или конкурсной документации – а компания умудряется отправить заявку с задержкой на несколько дней.
Маркетинг может помочь отслеживать эти вещи (если бэк-офис отдела продаж не может с этим справиться).
Игорь Манн: «Когда я работал директором по маркетингу в компании “Арктел”, мы провели мозговой штурм с отделом продаж на тему “Почему мы не выигрываем в тендерах и что можно сделать, чтобы начать побеждать”.
В результате мы генерировали больше трех десятков идей. Одна из них была проста и гениальна, и в итоге компания наняла дополнительного сотрудника в бэк-офис отдела продаж.
Бывшую учительницу русского языка и литературы.
Она строго проверяла тендерные заявки – и с этого времени они всегда уходили в срок и были оформлены в полном соответствии с нужными требованиями.
И ошибок в них не было:)».
Оглавление книги
- 42. Воронка продаж
- 43. Тендерная заявка
- 44. Папка продавца
- 45. Маркетинг-кит
- 46. Сторителлинг
- 47. Образцы продукции
- 48. Умение улыбаться
- 49. Правильный выбор места встречи
- 50. «Чай? Кофе? Сладости?»
- 51. Лидеры мнений
- 52. Бестселлеры
- 53. Новости рынка
- 54. Клиенты-новаторы
- 55. Возвращенцы
- 56. «Перехват»
- 57. Награды
- 58. Перепечатки
- 59. «Ашипки»
- 60. Подписка на сервис Krostu