Книга: E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Агрессивные продажи

Агрессивные продажи

Вместо того чтобы налаживать отношения, подписчику сразу начинают что-то «впаривать». Человек еще не разобрался, о чем речь в рассылке, а ему уже предлагают купить. Ситуация похожа на общение родителей с маленьким ребенком в магазине: «Мам, ну купи-и-и, ну купи-и… Мам, хотя бы вот это или то! Ну купи что-нибудь!» Чтобы

продать сразу, вам не нужен E-mail-маркетинг. Для этого есть другие, более подходящие инструменты, например, интернет-реклама. В E-mail-маркетинге важны взаимоотношения с клиентами, а не хитрости и уловки. В качестве примера приведу запуск онлайн-курса по самостоятельному сайтостроению – как можно за несколько недель научиться делать сайты и зарабатывать на этом. Организаторы запускали третий поток тренинга по одной и той же базе и не рассчитывали на сногсшибательный успех. Хорошим результатом для них являлся 1 млн рублей.

Времени на подготовку не было, работали с теми ресурсами, которые имелись. Создавать мощную «движуху» некогда, а привлекать новую клиентуру слишком дорого. Поэтому решили немного изменить подход к E-mail-рассылке и в целом к структуре продаж тренинга: продавать не жестко и агрессивно, а максимально показать ценность для существующих подписчиков и клиентов; ублажить их по полной, выдав все подробности о тренинге и показав его достоинства.

Для начала базу разделили на три группы, чтобы с помощью максимально персонализированных писем достучаться до каждого:

• Те, кто уже проходил тренинг и неплохо разбирается в сайтостроении.

• Те, кто уже пользовался какими-то сервисами или услугами данной организации.

• Неклиенты – подписчики, которые никогда и ничего не покупали.

После этого написали серии продающих писем для каждой группы, учитывая интересы ее участников. В письмах чувствовалась забота о клиентах – вместо постоянных призывов купить и жестких дедлайнов.

У каждого сегмента была своя мотивация купить тренинг:

1. Для тех, кто уже проходил курс, – возможность обновить свои навыки и знания в сфере сайтостроения. Ведь технологии не стоят на месте, постоянно совершенствуются, появляются новые конструкторы для сайтов, обновляется программное обеспечение и другие «мелочи». Важным фактором была и возможность получить скидку в 50 % для участников.

2. Тем, кто покупал другие продукты или сервисы организации, рассказывали о том, какой ценный и мощный тренинг, сколько денег может заработать специалист по сайтостроению, если пройдет все его блоки. Показали конкретные кейсы и отзывы людей, которые уже зарабатывают на своих навыках именно после прохождения тренинга.

3. Подписчикам отправлялись стандартные письма с рассказом об основных выгодах тренинга, бонусах, дополнительных консультациях и иных приятностях.

Серия закрывающих писем для тех, кто подал заявку, но вовремя не оплатил участие, содержала напоминание о заказе на тренинг, предложение помощи в оплате курса и рекомендации по использованию разных сервисов и платежных систем, через которые можно совершить оплату. Плюс краткое упоминание основных выгод тренинга. Здесь появились более жесткие ограничения и призывы к немедленной покупке, так как люди были максимально целевой аудиторией.

Результат был впечатляющим: все вышеперечисленные меры позволили почти удвоить сумму выручки и заработать 1 958 000 рублей! При том, что парни рассчитывали всего на миллион, да и то в лучшем случае. Они думали, что их подписчики устали от разных предложений.

Интересно, что основными покупателями тренинга были прежде всего те, кто его уже прошел, и те, кто что-то покупал, а значит, имел определенное мнение о компании. Плюс те, кто довольно давно был подписчиком. Новым подписчикам (подписаны на рассылку один-два месяца) было трудно продать, потому что у них еще не сформировалось мнение о компании и, соответственно, не было доверия.

Данный пример не только о том, что «впаривать» нехорошо, но и о том, насколько важна сегментация базы.

Кстати, вот средние цифры до сегментации и после.

• ДО сегментации:

• открытия – 19,8 %;

• клики – 6,7 %.

• ПОСЛЕ сегментации:

• открытия: 31,9 %;

• клики – 12,6 %.

Почти двойное увеличение! И показатель продаж – тому подтверждение.

Оглавление книги