Книга: E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Оригинальный контент – пища для ума

Оригинальный контент – пища для ума

По мере ведения рассылки, рано или поздно, каждый ее владелец сталкивается с нехваткой интересного материала. Постоянное закидывание подписчиков акциями и распродажами, вероятно, пополнит ваш кошелек, но значительно уменьшит количество активных подписчиков. Эта глава облегчит вам ответ на вопрос: «Что такого написать, чтобы было интересно?»

1. Битва продуктов. Попросите клиентов оценить недостатки и преимущества двух ваших продуктов (услуг). Или продуктов (услуг) конкурентов. Или вообще двух продуктов поставщиков. Цель – вовлечь в процесс аудиторию и узнать, что люди думают, как к чему относятся. Ведь они очень любят выражать свое мнение. Особенно если об этом просят.

Кроме того, вы можете сами проводить сравнительный анализ продуктов конкурентов или коллег, делать выводы и оценивать результаты, выступая в качестве независимого специалиста. Взгляд со стороны косвенно повышает вашу экспертность. Сравнительные анализы действительно интересно читать. Не бойтесь выставлять на «бой» свои продукты и продукты конкурентов, даже если ваш продукт в заведомо худших условиях. Такой подход тоже очень сильно повышает вашу экспертность. Плюс у самого плохого товара всегда есть свои фанаты, которые до потери сознания будут его защищать, несмотря на существенные недостатки. Одним словом, старайтесь стать «контрольной закупкой», что, кстати, не мешает вам рекламировать свой товар.

2. Интервью. Возьмите интервью у человека, который считается экспертом в вашей отрасли. Это необязательно должен быть эксперт с мировым именем, но с регалиями. Сегодня Интернет позволяет взять интервью практически у любого человека, независимо от расстояний.

Скайп в этом плане – отличный помощник. Кстати, не обязательно брать интервью у мировой знаменитости. Когда мы запускали онлайн-тренинг по личностному росту, взяли интервью у одного из чемпионов мира по пауэрлифтингу среди инвалидов: он с детства почти не умел ходить, но является настоящим примером мужества и силы духа. Хотя его персона была не очень известной, видео дало отличный эффект. Если даже человек, не умеющий ходить, нашел в себе силы стать чемпионом мира, обычному здоровому индивиду трудно найти оправдания, чтобы остановиться в развитии. Это отлично укладывалось в концепцию нашего тренинга.

Если вы пригласите звезду на «живое» интервью, не забудьте включить камеру заранее и выключить ее значительно позже конца. Видео «за кадром» может быть очень интересно вашим подписчикам. Все знают, как выглядит звезда на публике, но закулисье интересует не меньше. Героем интервью может стать директор компании, который расскажет о своем детище, или лучший сотрудник, прекрасно разбирающийся в своем вопросе. Он может ответить на часто задаваемые вопросы, поведать о новинках или провести онлайн-семинар. В качестве гостя можно пригласить и вашего самого любимого клиента. Так можно записать интервью-отзыв, где клиент относительно непредвзято расскажет, почему он является клиентом вашей компании и что хотел бы улучшить.

3. Фото. Поделитесь фотографиями из жизни своего офиса или клиентов. Это могут быть фото с корпоративов, праздников и дней рождения. Офисные будни и радостные события. Все что угодно. Все любят смотреть чужие снимки – именно это сделало социальные сети такими популярными. Используйте данный прием и в вашей рассылке. Чем больше клиенты о вас знают, тем более лояльными они станут. Помните: у незнакомцев плохо покупают. И не забывайте брать с собой хороший фотоаппарат, когда отправляетесь на конференцию или отраслевой семинар. Такое социальное доказательство лишний раз подчеркнет ваш профессионализм и стремление расти вместе с клиентами. Расскажите об успехах конкретных сотрудников или клиентов, вручение премии или награды за успешный проект. Например, в Инфобизнес2.ру лучший продавец месяца получает право месяц кататься на новой корпоративной «БМВ», пока коллеги не обгонят его по показателям продаж. Такие новости помогают взглянуть на вашу компанию под другим углом.

4. Новости. Делитесь важными событиями в своей рассылке. Есть вещи, которые меняются довольно часто: расширение спектра услуг, новые направления, участие в отраслевых мероприятиях и, конечно, список вакансий. Все это может быть интересно подписчикам. Главное – не частите. Если нет интересных новостей, этот пункт можно пропустить.

Кроме того, полезно отслеживать публикации компаний, имеющих вес в вашей отрасли. Собирайте самые интересные заметки, высказывания и примеры, адаптируйте их для своей аудитории. Нелишним будет и поделиться с вашей аудиторией ссылкой на видео или клип, близкий по тематике. Благо количество роликов на Ютубе растет с каждым днем.

5. Публично отвечайте на интересные вопросы. По мере роста подписного списка вам будут задавать все больше вопросов. Вы можете создать специальный сборник ответов на них и опубликовать его в рассылке. Кстати, он не только проинформирует подписчиков, но и закроет самые актуальные возражения, которые чаще всего встречаются. Не пренебрегайте им! Это отличный способ скрытой продажи (если правильно ответить на часто задаваемые вопросы).

6. Конкурсы. Пожалуй, это один из самых действенный способов развлечь активных подписчиков. Конкурсы могут быть абсолютно на любую тему: интересные истории, фотографии пользователей, в конце концов, обычная лотерея. Любой вариант отлично подойдет для «раскачки». Например, вы можете на своем сайте или странице создать сообщение и каждый 10-й комментатор получит специальный приз. А сотый берет Гран-при. Или придумать и описать новый способ использования вашего товара, лучший комментарий к новой фотографии… Вариантов тьма. Призы не обязательно должны быть дорогими. Вполне хватит памятных тематических сувениров или забавных предметов, которые сложно купить в обычных магазинах.

Когда я запускал очередной тренинг по копирайтингу, то предложил участникам продать мне колобка – того самого, из сказки. Я слишком долго думал, что бы придумать, плюнул и остановился на этом персонаже. И знаете, отлично сработало! Читая комментарии участников, я валялся со смеху. Они подошли к делу творчески и с любовью, а это лучший показатель успешности конкурса.

7. Чаще спрашивайте своих читателей, что они думают о вас, вашем продукте и рассылке в целом. Конечно, не надо прислушиваться к каждому замечанию, но отслеживать общую тенденцию необходимо. Например, Стивен Кинг перед отправкой своей рукописи в издательство отдает ее прочесть 10 друзьям и знакомым с просьбой критиковать произведение. Если разные люди критикуют разные места, он ничего не редактирует, руководствуясь правилом, что всем угодить невозможно. Но если несколько человек из 10 высказывают недовольство каким-то одним фрагментом, вносит в рукопись правки. Используйте не официальный, а дружеский тон. Пусть ваши подписчики видят, что вы – «свой чувак» и искренне интересуетесь их мнением по конкретному вопросу.

8. Голосование. Проведите голосование – по любому поводу: выбор лучшего сотрудника, самый востребованный товар, какие еще товары (услуги) хотят видеть клиенты в вашем арсенале, как им удобнее расплачиваться и проще получать товар. Одним словом, что угодно. Особенно такие голосования актуальны в период изменения ассортимента, смены местоположения офиса и т. д., чтобы заранее выяснить предпочтения клиентов. Это может быть и голосование в виде отзыва. Например, предложите оценить качество товара (услуги), скорость доставки и другие параметры по пятибалльной шкале. Самые интересные результаты можно оформить в виде инфографики и продемонстрировать подписчикам.

9. Поздравляйте подписчиков с самыми необычными праздниками. Я знаю одну компанию с французскими корнями, которая поздравляет всех своих клиентов и подписчиков с Днем взятия Бастилии (14 июля). Чем необычнее праздник, тем лучше на него реагируют. Ведь на Новый год, 23 Февраля и 8 Марта все получают одни и те же поздравления, взятые на одних и тех же сервисах. А как насчет Дня металлурга? И пусть вы занимаетесь, допустим, ремонтом автомобилей, но авто на 90 % состоит из металла. Значит, можно поздравить своих клиентов.

Любой праздник – хороший повод напомнить о себе и предложить подарок, бонус или сертификат. Ну а если вам совсем нечего предложить, то и обычная открытка подойдет. Главное, чтобы праздник был необычный.

Распродажи тоже лучше проводить по определенным поводам, а не потому, что вам сейчас нужны деньги. Когда есть любая, даже надуманная причина, клиенты лучше реагируют. Поэтому, в следующий раз запуская акцию, узнайте, какой сегодня праздник, и приурочьте распродажу к нему, обыграв ситуацию в шуточной форме.

10. Проведите свое расследование. Станьте на время репортером. Многие факты, которые мы узнаем, в том числе из Интернета, могут таковыми не являться. Проведите исследование рынка, на котором работаете, касательно предпочтений вашей целевой аудитории, товара или услуги. Постарайтесь найти доказательства и сделайте необходимые выводы.

Даже если ваше расследование не приведет к неожиданным результатам, сам процесс все равно будет интереснее. И чем нестандартнее и абсурднее будет ваш вызов устоявшимся стереотипам в отрасли, тем с большим интересом читатели будут следить за вашим расследованием. Кстати, такое расследование привлечет внимание не только клиентов, но и специалистов индустрии. А это может привести к новому партнерству или сотрудничеству.

11. Создайте пошаговую инструкцию или видеоурок. Один из лучших способов повлиять на лояльность читателей – дать простую инструкцию, чтобы получить результат. Особенно это касается любых сервисов, связанных с компьютером и Интернетом, так как большинство людей теряется при знакомстве с новым интерфейсом.

12. Ошибки. Расскажите о типичных ошибках при выборе товара (пользовании услугой). Если человек интересуется вашей сферой деятельности, такая информация будет ему очень интересна. Расскажите, как избежать ошибок и что делать с их последствиями. Вас наверняка заинтересует глава про типичные ошибки в E-mail-маркетинге, которую вы прочтете чуть позже в этой книге.

13. Расскажите о процессе производства. Опишите ваш продукт и материалы, из которых он сделан. Возможно, именно этим он отличается от остальных. Пройдите все этапы создания товара, зафиксируйте их на фото или видео. Расскажите, как происходит разработка, упаковка и доставка товара. Клод Хопкинс – один из основателей рекламного ремесла и автор нескольких книг на эту тему, рекламировал пиво «SCHLITZ», рассказывая о том, что все бутылки проходят надежную чистку и пастеризацию, что уничтожает микробов и бактерий. Что воду для этого пива добывают из специальных скважин и в профилактических дозах пиво даже полезно, если правильно сварено. В результате пиво марки «SCHLITZ» буквально отрывали с руками. Секрет заключался в том, что Хопкинс ничего не придумал, но процесс приготовления этого пива ничем не отличался от приготовления любого другого. Просто он показал конечным потребителям процесс создания продукта для повышения их доверия.

Хороший пример такого же подхода к работе – сеть магазинов морепродуктов «Рыбный День». Там в каждом магазине можно увидеть монитор, на котором показан процесс сортировки и упаковки рыбных изделий на конвейере. Операторы в белоснежных костюмах следят за качеством производства, и у каждого посетителя невольно складывается впечатление о высоком качестве продукции. Если вы дополните такое видео или фото красочным описанием, результат будет еще лучше.

14. «Избранное». Когда совсем ничего не идет в голову, а время ограничено, запустите в рассылку «избранные» материалы. Разместите в одном месте сразу несколько лучших материалов за полгода – своего рода дайджест. Наверняка многие подписчики пропустили часть полезной информации. Еще вы можете использовать чужие материалы, просто давая на них ссылку. Хотя это не ваши материалы, подписчики все равно будут хорошо реагировать на такие письма, поскольку знают, что вы нашли для них что-то интересное во Всемирной паутине.

Не будет лишним составить для ваших подписчиков список рекомендованной литературы или проверенных сайтов. Еще один способ – рецензии. Сегодня книги все больше читают «по совету друзей» и хороший книжный обзор вызовет доверие. Можно делать обзоры на любой продукт, сервис или мероприятие, близкое вам по отрасли.

15. История компании. Покопайтесь в архивах и воспоминаниях, найдите интересные факты в истории своей организации. Особенно если она существует уже несколько лет. Причем не стесняйтесь говорить о проблемах и сложностях, которые возникали вначале. Люди обожают истории Золушек – на этом фундаменте стоит почти половина голливудских кинофильмов. Так, на сайте одной крупной розничной обувной сети я увидел маленький рассказ о том, как все начиналось. Мне было интересно изучить опыт бизнесменов, работающих с 1990-х годов и сегодня ставших важными «шишками». Особенно любопытно было смотреть на старые фотографии, сделанные на Polaroid, где два соучредителя – в спортивных костюмах и с клетчатыми сумками наперевес, а из них торчат сапоги. Фотографии первого обувного магазина тоже вызывают слезы умиления. Такие рассказы не только повышают доверие к вам, но и показывают, что вы – такой же человек, как и другие, со своими трудностями и заботами, трудитесь и любите свое дело. Чем больше о вас знают потенциальные клиенты, тем лучше.

16. Опишите своего типичного покупателя или заказчика. Это можно сделать в формате серьезной статьи, где вы показываете, что каждый клиент находит у вас то, что искал; в виде комикса или шутки, описав, например, типажи покупателей – «зануда», «скряга», «хам» и т. д. Правда с юмором лучше не перебарщивать, иначе вы рискуете попасть в неприятную ситуацию.

17. Истории довольных покупателей. Это может быть несколько маленьких историй или одна большая, связанная с продуктом. Отличие таких историй от отзывов в том, что историю вы можете написать сами, наблюдая за клиентами. Расскажите, как изменилась их жизнь после того, как они начали пользоваться вашим товаром (услугой).

18. Разрушайте мифы и домыслы. В любой сфере деятельности есть стереотипы, но с течением времени они устаревают. То, что работало несколько лет назад, перестает работать сегодня, но ваши покупатели и клиенты, как правило, не в курсе последних тенденций. Расскажите им о главных стереотипах в отрасли или сфере деятельности. Это может быть новая технология производства или инновационные материалы, которые позволяют экономить.

19. Лучшее. Составьте список ваших бестселлеров – того, что пользуется наибольшим спросом. Опишите подробно товары и почему именно они так популярны, какие проблемы решают, конкурентными преимуществами обладают и т. д.

Еще вы можете рассказать о продуктах, которые нравятся лично вам. Причем они могут быть не только ваши, но и партнеров, поставщиков. Например, расскажите, почему вы используете именно этот сорт дерева и привлекаете именно этого поставщика.

20. Бережный уход. Расскажите клиентам, как правильно ухаживать за вашими продуктами или что нужно делать, чтобы продлить срок их эксплуатации. Эта информация часто есть в инструкциях по применению, но их никто не читает из-за громоздкости. Сделайте небольшую, но конкретную выжимку с иллюстрациями. Поделитесь секретами экономии, чтобы товар прослужил дольше. В целом любые полезные и актуальные советы будут хорошо восприняты аудиторией.

21. Мастер провокации. Выскажитесь резко негативно или положительно по какому-то вопросу, наперекор общественному мнению. Это вызовет бурю негодования и сильную эмоциональную реакцию. Но вас надолго запомнят. Безусловно, король отечественной провокации в Интернете – Артемий Лебедев, известный своими скандальными заявлениями, острый на язык и автор череды возмутительных заявлений. Одним из самых ярких онлайн-происшествий было создание и «убийство» веб-персонажа Кати Деткиной (КаДеткиной).

Появившись в конце 1990-х годов, КаДеткина, желчная и скандальная, быстро стала известна благодаря своим беспощадным и прямолинейным суждениям, высказываниям о дизайне и навигации сайтов. После ее трагической «кончины» в автокатастрофе выяснилось, что никакой Кати Деткиной не было и нет, а деятельность под таким псевдонимом вел Артемий Лебедев. Эта история буквально взорвала рунет.

Одни возмущались, а другие аплодировали. Но факт почти бесплатного и эффективного пиара – налицо. Поэтому если вы хотите привлечь к себе внимание, скандальные заявления и провокации – один из лучших способов поселиться в умах людей. Секрет такого подхода заключается в противопоставлении вашего мнения мнению большинства, независимо от ваших настоящих взглядов.

22. Работник месяца. Напишите историю о вашем лучшем работнике: как он к вам попал, какое у него образование, что умеет и почему работает именно здесь. Кстати, для некоторых сотрудников это может стать дополнительным способом мотивации.

Итак, тестовые письма заряжены, спам-фильтры реагируют на вас положительно и не «зарезают» половину писем, идей для контента миллион, ваши тексты и статьи читают взахлеб. Эффективность растет не по дням, а по часам, покупатели щедро кликают на ссылки и заказывают ваши товары и услуги. Не жизнь – мечта! Но продолжаться это будет недолго. Через какое-то время прибыльность вашей рассылки неизбежно и значительно снизится. Почему? Все дело в жизненном цикле подписчика. Давайте поговорим об этом.

Оглавление книги


Генерация: 0.363. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз