Книга: E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Постоянная генерация новых подписчиков

Постоянная генерация новых подписчиков

Многие начинающие E-mail-маркетологи забывают о «возрасте» подписчиков. На начальном этапе, когда совсем ничего нет, идет активный набор базы, вкладываются деньги в генерацию новых подписчиков, рассчитываются бюджеты на рекламу, постоянно ищутся новые способы привлечения и т. д. Одним словом, ведется активное расширение. Но после того, как собирается первая тысяча или несколько тысяч человек, работа по набору базы постепенно идет на убыль, и фокус внимания перемещается на набранных подписчиков. Суть в том, что вам нужно постоянно работать над привлечением новых людей в свой лист подписки. Суровая правда такова: что бы вы ни делали, какими бы привлекательным ни был дизайн ваших писем, как бы хорошо ни были написаны тексты, от вас все равно будут отписываться. Естественно, чем выше качество рассылки, тем меньше отписок. Но они будут!

Это обязательный фактор E-mail-маркетинга. Если от вас не отписываются, вас не читают. Поэтому необходимо знать среднее количество отписавшихся и выстроить свои способы набора новых подписчиков, чтобы количество вписавшихся за месяц было как минимум в два раза больше количества отписавшихся от рассылки. Это животрепещущая тема, поэтому давайте поговорим о ней подробнее.

Как правило, если подписчик отписывается от подписки, ему предлагают написать причину, по которой он это делает. Скажу сразу, что не всегда стоит обращать на это внимание – люди часто отписываются руководствуясь эмоциями. Основные причины отписки:

• Эмоции. Человек психанул и решил отписаться от всего. Здесь вы вряд ли можете что-то сделать. Просто учитывайте, что этому подписчику регулярно присылают огромное количество писем, его ящик переполнен. Естественно, рано или поздно он отпишется от рассылок, которые ему менее интересны.

• Клиент «вырос». То, что было актуально для человека полгода назад, уже не имеет значения. Этот пункт особенно актуален для детских проектов. Как правило, молодые родители в поисках ответа на интересующий вопрос подписываются на все, что можно, но через полгода проблемы и интересы ребенка меняются, соответственно, и вероятность отписки на нецелевую рассылку снижается. Может, у человека просто изменились обстоятельства: переехал в другой город, изменил социальное положение и т. д.

• Вы кого-то обидели. Когда жестко продаете в письмах, такое случается. И в этом нет ничего страшного.

В конце концов, вам не очень нужны подписчики, которые не покупают.

• Забывчивость. Иногда человек просто забывает, зачем он на вас подписался. Толку от таких клиентов почти нет, поэтому и расстраиваться из-за их потери не стоит. На самом деле, когда клиент добровольно отписывается от рассылки, для вас это лучше, чем когда он просто не открывает письма или сразу их удаляет. Ведь счетчики спам-фильтров быстро просчитывают ситуацию и снижают ваш рейтинг отправителя. Соответственно, чем больше у вас неактивных клиентов, тем чаще ваши письма будут попадать в спам. Поэтому неактивных подписчиков лучше удалять самостоятельно.

• Отсутствие стратегии E-mail-рассылки. Это когда рассылка ведется «потому что надо» или с целью моментально что-то продать. В идеале у вас должен быть четкий продуманный план на ближайшие три-шесть месяцев, определяющий стратегию ведения вашей E-mail-кампании. Подумайте, что предложить читателю в своих первых письмах, чтобы он был к вам лоялен, какой контент и предложения ему интересны, в какой сегмент базы его определить и т. д. Это серьезная работа. Если вы задумываетесь о крупномасштабных проектах, отнеситесь к ней соответственно. Мне часто приходится сталкиваться с людьми, у которых нет не то что месячного плана, они не имеют понятия, когда и какое письмо будут отправлять по своей базе на текущей неделе. Пока у вас небольшой список подписчиков, в этом нет ничего плохого. В конце концов, такой подход позволяет оперативно реагировать на любую ситуацию. Но когда речь заходит о рассылке на десятки тысяч человек, без предварительного обдумывания ближайших планов очень тяжело.

• Планирование и системный подход. Это еще одно важное условие успеха. Суть проблемы заключается в том, что многие бизнесмены воспринимают базу как некий постоянный ресурс. Нужны продажи – есть активность, а если разбор заказов и продажи идут вверх, про рассылку благополучно забывают. При этом подписчика сначала заваливают предложениями «купи, купи, купи», а затем пропадают, вспоминая о нем, лишь когда нужны новые заказы. Не стоит удивляться, что при таком подходе количество подписчиков будет таять на глазах, а открываемость – падать с каждым разом. Вам нужен хотя бы месячный план действий, в котором запланирована выдача полезной и интересной информации, спец-предложения и, конечно, сами продажи. Но если вы будете только продавать свои товары (услуги), пусть и под разными соусами, скоро обнаружите, что ваши письма никто не читает. Чем раньше вы составляете план, тем увереннее и спокойнее сможете заниматься E-mail-маркетингом.

• Часто из рассылок непонятно, что нужно сделать читателю. Если ваша рассылка не посвящена кроссвордам и головоломкам, читатели не должны гадать, что вы хотели им сказать своим письмом. Вам надо, чтобы они перешли по ссылкам, которые есть в письме? Так и скажите об этом! Большинство людей любит простые и понятные инструкции. Используйте это!

Оглавление книги