Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Анализ рынка

Анализ рынка

Если вы продаете товары и?/?или услуги, то конкурентная борьба за рынки и покупателей всегда будет вашим уделом. Отсюда постоянное стремление успешных продавцов к тому, чтобы досконально изучить рынок, покупателей и конкурентов. Основная цель при этом?–?анализ того, что происходит на рынке. Стоит чуть?чуть ослабить внимание?–?и ваш покупатель переметнулся к конкурентам.

Большинство продавцов так и живут, постоянно теряя своих покупателей. Успешные продавцы изучают рынок. Сравнивают свои товары или услуги с другими, которые уже есть на рынке, определяют их позицию. Анализ рынка дает представление о его привлекательности и показывает динамику его развития. Не определив характеристики рынка и их возможную эволюцию во времени, достаточно сложно рассчитывать на хорошие продажи и прибыль.

Оценка рынка со стороны предложения вашего продукта возможна, если располагать необходимыми данными об объеме рынка и о позиции на нем различных игроков. Здесь нужно посмотреть?–?какой это рынок. Если открытый, с продукцией, которую трудно скрыть в «тени», то объем и конкурентов можно вычислить достаточно объективно. К таким рынкам относятся рынки автомобилей, тяжелой техники, кораблестроения, фармацевтический и др.

Если есть возможность перевести часть продукции или услуг в «тень», то рассчитать объем рынка сложно и, скорее всего, расчет будет неверен. К таким рынкам в России и странах СНГ можно отнести рынки мебели, бытовой техники, безалкогольных напитков, одежды и обуви, строительных материалов и многих других.

Если говорить об услугах, то объективный расчет объема рынка какой?либо услуги с помощью оценки предложения очень труден.

Оценка со стороны потребления возможна, если у вас под рукой есть данные потребления, которые получены с помощью маркетинговых исследований сотрудниками вашей компании или лично вами. Или данные из различных статистических источников, в которых можно найти что?то ценное (Роскомстат, статистика деятельности компаний лидеров рынка, аналитические отчеты по рынку различных маркетинговых фирм). Так, зная потребление пива или алкогольной продукции на одного человека, достаточно легко вычислить общий объем рынка или какого-либо региона.

Еще один способ определения объема вашего рынка состоит в оценке доли, которую данный рынок занимает в более крупном и уже точно определенном по объему рынке.

Рынок можно разделить на субрынки, в которых также определяются объем и конкуренты. Так, телекоммуникационный рынок можно разделить на десятки субрынков и, в зависимости от того, какой субрынок интересен вашей компании, вычислить его объем и возможности для роста.

На появление новых субрынков могут повлиять различные факторы. Отслеживание различных факторов и событий является одним их направлений анализа вашего рынка.

Возможности для появления новых субрынков огромны?–?это может быть расширение товарных категорий, деление основного рынка (или субрынка) на составляющие (ниши), объединение субрынков в новый рынок, репозиционирование продукта или всей товарной категории, новая потребность у покупателей или появление новых технологий.

Оглавление книги