Книга: Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Интервью с успешным продавцом

Интервью с успешным продавцом

– Что же тебя отличает от остальных продавцов?

– Следующее: Недостаточно все время делать то, что делает каждый другой продавец, и повторять то, что срабатывало прежде. Повторять мнение большинства продавцов о том, что маркетинг только мешает и не наше это дело, пусть эти «нахлебники» занимаются своим делом, а мы своим. Меня отличает то, что я занимаюсь и маркетингом, и продажами одновременно.

– Каким образом ты определяешь покупателей, которым могут понадобиться товары и услуги?

– Я провожу целевой маркетинг. Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что?то общее, допустим, одна профессия. Поэтому, если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему.

Использую маркетинг рассказов и слухов. Я прошу клиентов дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют моим клиентам и друг другу. Я использую их связи между собой.

Мой рынок ограничен. Можно, конечно, действовать, как действуют обычные продавцы,?–?наугад и достичь в этом определенного результата. Но это не мой стиль. Я снайпер.

–?Что ты скажешь о тех, кто уже стал вашим покупателем? Ты предлагаешь им что?то особенное?

Конечно, мы взаимно продаем друг другу. Покупатель становится для меня важной персоной. Удержать клиента?–?это задача номер один. Как именно я пытаюсь удержать? Посылаю поздравления. Сообщаю о любых событиях, которые могут быть интересны моим покупателям.

– Как ты осуществляешь сегментирование и находишь тех, кто действительно нуждается в ваших товарах и услугах?

– Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда?–?все это имеет значение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть нужным.

–?Проводят ли твои коллеги такой же маркетинг?

– Не многие. Это нужно делать, если ты намерен эффективно продавать. И это могло бы существенно облегчить жизнь продавцам. Маркетинг всегда жив и помогает!

Эти мысли, которые высказал один из самых успешных людей, характерны для всех эффективных продавцов. Без навыков в маркетинге далеко не уедешь. И если вы заметили, основное внимание таких людей нацелено на изучение своего рынка и своих покупателей. Также важно все знать о своих конкурентах и их методах работы. Уметь сегментировать рынок и позиционировать свой товар и?/?или услуги. Не обойтись и без знаний о создании своего личного бренда. Как все это делают успешные продавцы? Каковы их маркетинговые методики? Рассмотрим далее.

Оглавление книги